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日志

MRO-中國工業(yè)分銷興盛的新起點

熱度 4已有 3207 次閱讀2011-6-18 22:09 |個人分類:MRO|

這篇日志，是老鷹，他喚起我重新思考對于MRO的概念和實踐。我希望這次不要停下來思考并希望越多的人參與進(jìn)來。
不想把我的想法直接發(fā)到帖子上，是因為我還不夠自信，不敢說認(rèn)識多少，但同時又希望自己是那個敢于說皇帝沒有穿衣服的人是我。呵呵，VP說我心智還不夠成熟。。。

MRO的個人實踐在2010.12.31嘎然而止，原因來自我對前份工作的認(rèn)識，感悟，憤怒，與管理人員的沖突和不解，重新審視自己和自己的認(rèn)識，才得到了如下的感悟，是否成熟和具備實踐價值，我希望高人點破。沒有討論的人，恐怕我這篇日志只會變成喃喃自語。

言歸正傳，讓我們看看，MRO是什么，Maintenance, Repair, Overhaul(Operation),其中概念也可以延展到MROP，P指Production.中文意思就是，維護(hù)維修保養(yǎng)，生產(chǎn)和運作。
http://wiki.mbalib.com/wiki/MRO

MRO相對OEM而言

OEM我們都知道是原始設(shè)備制造商，基本是我生產(chǎn)，你貼牌，我不參與到你的下一個活動層次，組裝，銷售，物流倉儲，也就是我們常說的配套生產(chǎn)，是設(shè)備零部件生產(chǎn)商最主要的業(yè)績目標(biāo)市場，而其MRO環(huán)節(jié)是售后維修，后市場，如果數(shù)字可以代表MRO的份額，請記住20%，有一個原則很有名，意大利的帕累托法則(Pareto Principle）。世界真奇妙，有很多巧合。。。http://wiki.mbalib.com/wiki/80/20%E6%B3%95%E5%88%99

MRO屬于一切產(chǎn)業(yè)

與生產(chǎn)制造相關(guān)的，不論是機(jī)械，機(jī)電，純電子還是化工，MRO即屬于第一，第二產(chǎn)業(yè)，同時也屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)，也就是工業(yè)分銷行業(yè)。MRO概念的提出，個人認(rèn)為是歐美市場對于細(xì)分市場和功能部門像采購供應(yīng)部門細(xì)化分工，以提高工作效率為目的的發(fā)展的必然。這個沒有可爭論的，沒有說有中國特色和美國特色之說。市場證明的。

第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)有農(nóng)業(yè)和工業(yè)，外企在華企業(yè)有很多MRO Buyer和MRO Sourcing Team,不是我說的現(xiàn)在國內(nèi)MRO采購呈現(xiàn)外包的趨勢，在于只有將企業(yè)核心競爭力留在企業(yè)內(nèi)部，非核心盡量外包出去的企業(yè)一般都是世界500強(qiáng)，呵呵。國內(nèi)企業(yè)比較少，那是因為船小根本不需要纖夫。（不知道比喻的恰不恰當(dāng) ：））坐在，哪怕站在船上的要買票不是，人力成本高，岸上跑得為了那點生活資費，辛苦的就是我們了。

談幾個認(rèn)識

國內(nèi)工業(yè)分銷發(fā)展階段

1、物資公司-國營進(jìn)出口公司
2、外貿(mào)公司-進(jìn)口代理（多源自大如新加坡，香港，臺灣等）

看看周邊的品牌代理，他們的背景，民營的老板都是改革開放以來，在外貿(mào)，進(jìn)口和行業(yè)國營銷售公司的從事工作的人，如果不是，很多也是境外的代理在國內(nèi)業(yè)務(wù)的延續(xù)。

概念歸概念，我不會總結(jié)，心里有餃子，卻不能吃，也倒不出來。這是我VP批評我的，不要太務(wù)虛...

MRO呈現(xiàn)的發(fā)展趨勢

1、產(chǎn)品越來越多（產(chǎn)品集成化，一站式，雖然我很討厭這個詞）
2、涵蓋領(lǐng)域越來越廣（看似航空MRO是一個比較高端的行業(yè)）
3、公司呈現(xiàn)航母發(fā)展模式
4、全球采購
5、電子商務(wù)化
6、電子網(wǎng)絡(luò)采購便利程度
7、MRO采購?fù)獍?br>
MRO的概念需要我引述一個案例，MDM（Modern Distribution Management 現(xiàn)代分銷管理，是GALE MEDIA的的研究機(jī)構(gòu)）的資料，2010 TOP 40 US Distributors 以及2011 TOP List

MDM，我著重介紹一下，MDM隸屬于GALE MEDIA，是美國知名出版社之一，和MCGILL HILL齊名

About MDM, http://www.mdm.com/about  MDM著力于研究批發(fā)分銷市場，美國市場的分銷研究，其中也包括電子商務(wù)，


http://www.mdm.com/2010_industrial_mdm-market-leaders
Methodology

Here's the list of top distributors in the industrial sector:

  1. Wolseleywolseley logo

    Headquarters: Reading, United Kingdom
    2009 Revenues: $22.9 billion 
    Change in Sales from 2008: -2.5% 
    建材
    UK-based Wolseley, a distributor of heating, plumbing, PVF and building materials in Europe and North America
  2. HD SupplyHD Supply Logo

    Headquarters: Atlanta, GA
    2009 Revenues: $7.4 billion
    Change in Sales from 2008:-24%
    供水系統(tǒng)，建筑，工廠建造


  3. GraingerGrainger logo

    Headquarters: Chicago, IL
    2009 Revenues: $6.2 billion
    Change in Sales from 2008: -9.2%

    Grainger is seen as both a partner in the supply chain and a stiff competitor, sometimes by the same company. (Read:     The Secret to Being Grainger) The distributor has grown by acquisition over the past year, not only with some small purchases in the U.S. and Canada, but with some larger moves overseas. The distributor bought majority ownership in two joint ventures in India and Japan in 2009. Grainger has also expanded its catalog again in 2009 and 2010. The distributor's catalog now has more than 300,000 items. And its website, grainger.com (recently redesigned), offers more than 500,000 products.

  4. Airgas



  5. McJunkin Red Man Corp.
  6. Motion Industries
  7. McMaster Carr
  8. Applied Industrial Technologies
  9. Fastenal
  10. Wilson Industries
  11. Sonepar Industrial (with Hagemeyer)
  12. WinWholesale Inc.
  13. MSC Industrial Supply Co.
  14. Interline Brands
  15. Wurth - Americas
  16. Kaman Industrial Technologies
  17. F.W. Webb
  18. DXP Enterprises
  19. Barnes Logistics and Manufacturing Services
  20. BDI
  21. Lawson Products
  22. Bossard
  23. Turtle & Hughes
  24. Industrial Distribution Group
  25. Kinecor LP
  26. Lewis-Goetz & Co. Inc.
  27. DGI Supply, a DoAll Company
  28. RS Hughes Co.
  29. Gas and Supply Co.
  30. Perry Supply Inc.
  31. Hisco
  32. Canadian Bearings Ltd.
  33. Strategic Distribution (SDI)
  34. Tencarva Machinery Co.
  35. FCX Performance Inc.
  36. Womack Machine Supply Co.
  37. Kimball Midwest
  38. IBT Inc.
  39. Carlson Holdings
  40. SupplyCore Inc

http://www.mdm.com/2011_industrial_mdm-market-leaders

Top 40 Methodology

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Here's the list of top distributors in the industrial sector:
View 2010 Rankings.

  1. Ferguson/Wolseley Canada
  2. HD Supply
  3. Grainger
  4. Airgas
  5. McJunkin Red Man Corp.
  6. Motion Industries
  7. Fastenal
  8. Wilson/CE Franklin
  9. McMaster Carr
  10. Applied Industrial Technologies
  11. Sonepar
  12. MSC Industrial Direct
  13. WinWholesale Inc.
  14. Interline Brands
  15. Kaman Industrial Technologies
  16. Wurth - North America
  17. DXP Enterprises
  18. F.W. Webb
  19. Barnes Logistics and Manufacturing Services
  20. BDI
  21. Turtle & Hughes
  22. Industrial Distribution Group
  23. Lewis-Goetz & Co. Inc.
  24. Lawson Products
  25. Kinecor
  26. SunSource LP
  27. DGI Supply, a DoAll Company
  28. RS Hughes Co.
  29. Strategic Distribution (SDI)
  30. Hisco
  31. Gas and Supply Co.
  32. Perry Supply Inc.
  33. Canadian Bearings
  34. Berendsen Fluid Power
  35. Bossard America
  36. Womack Machine Supply Co.
  37. FCX Performance
  38. Kimball Midwest
  39. IBT Inc.
  40. BlackHawk Industrial

    MRO的利潤和規(guī)模效應(yīng)

    說到MRO的短處，那就是產(chǎn)品整理繁雜，由于產(chǎn)品涉及的面非常廣，往往耗時耗精力整理產(chǎn)品線，但MRO的產(chǎn)品線梳理恰恰反映了CATEGORY MANAGEMENT的重要性，公司開張的時候，這份工作大可以讓人力成本較低的銷售去做，沒有太多的戰(zhàn)略性，只是一股腦得把產(chǎn)線和品牌鋪開，但后續(xù)這個工作必須轉(zhuǎn)移至采購，象Grainger一樣，由專職的產(chǎn)品工程師，也就是管理產(chǎn)線的采購供應(yīng)鏈部門去搞，一方面要一定產(chǎn)品和相對應(yīng)產(chǎn)品搭配，一方面要扶持可帶來更大利潤的供應(yīng)商或品牌商，甚至貼牌，同時還要從銷售部門尋找數(shù)據(jù)支持，找到需求的規(guī)律性，不見得一定要和客戶溝通交流，看看銷售數(shù)據(jù)，從銷售的表現(xiàn)來預(yù)測市場走向。

路過
雷人
握手
鮮花
雞蛋

發(fā)表評論 評論 (19 個評論)

回復(fù) 湖廣周工 2011-6-19 09:16
MROP（保養(yǎng)，維護(hù)，運行，生產(chǎn)）
MROP--maintain, repair,operater,production,為制造業(yè)的廠家提供的全方位的保養(yǎng)、維修、運行和生產(chǎn)的總承包方案，涉及生產(chǎn)售后領(lǐng)域，辦公用品，勞動防護(hù)及后勤等等。這個行業(yè)必須是大型的分銷商同時要擁有大量的采購和專業(yè)技術(shù)人員...
回復(fù) woshixingyu 2011-6-19 18:22
我的上份工作是一家大型企業(yè)的設(shè)備管理和維護(hù)，集團(tuán)公司在金融危機(jī)的大環(huán)境下收購了美國一家世界500強(qiáng)公司的部分業(yè)務(wù)（包括人員，設(shè)備，技術(shù)，訂單等）。
國內(nèi)新建工廠前兩年是交給老外來主導(dǎo)運營的。我的直接主管是個美國人。
他把工廠從新建到投產(chǎn)期間所有需要采購的工具和設(shè)備都交給了Grainger來做，整個過程我都參與了，感覺確實效率很高。我的工作也好做了很多。
Grainger就是你列表中的第三家公司，中文叫固安捷，在上海有運營總部和倉庫。他們可以提供的產(chǎn)品有近10萬種，有自己的專用物流公司-新杰物流，報價和訂單采用SAP軟件來處理，效率非常高。他們的樣本做的也非常好，我一直把他當(dāng)作是我做設(shè)備管理和維護(hù)的教科書來使用的，此外他們的英文版樣本能提供的產(chǎn)品比中文版有多了很多，感覺國內(nèi)還有很大發(fā)展的空間。
我最近也在考慮這種公司的發(fā)展和運營模式是怎么樣的？他們?nèi)绾喂芾磉@么多供應(yīng)商和產(chǎn)品的？希望大家共同交流！ 我的QQ:316448288.
回復(fù) 老鷹 2011-6-19 22:07
呵呵，發(fā)到論壇�。「兄x兄弟！
回復(fù) 伊凡 2011-6-20 11:40
不好意思，周六晚上寫日志，無線網(wǎng)絡(luò)斷了，好像我總是出現(xiàn)這個狀況，老鷹能不能幫忙查一下？我好像經(jīng)常上咱社區(qū)，我家的無線就斷，聯(lián)通的。
回復(fù) 伊凡 2011-6-20 12:53
MRO就是后勤保障市場的統(tǒng)稱，是非生產(chǎn)性物料管理，生產(chǎn)維修維護(hù)正常運作的保障。固安捷，我稍后再聊。
回復(fù) 伊凡 2011-6-20 12:55
大家可以討論一下，40位美國最大工業(yè)分銷批發(fā)商，有幾家是做傳動的，我是說做軸承的。BDI，想必大家都知道。我今年2月份曾經(jīng)和他們的CEO提交過簡歷，后來也不了了之...呵呵
回復(fù) 伊凡 2011-6-20 12:59
大家可以GOOGLE一下，這40家中有幾家是號稱做MRO，工業(yè)的一站式服務(wù)的，工業(yè)品集成供應(yīng)的，有幾家網(wǎng)站已經(jīng)具備電子商務(wù)能力的。呵呵。這里應(yīng)該還不包括EBAY 和AMAZON.
回復(fù) woshixingyu 2011-6-20 13:03
國內(nèi)做MRO的基本都是以目錄式營銷為主：就是給你提供一份他們所有產(chǎn)品的目錄，你有東西要采購可以交給他們?nèi)プ�。做的好地企業(yè)的目錄產(chǎn)品都比較全面，基本包括你那方面的所需要的所有東西。所有怎么做好這個目錄是比較關(guān)鍵的。不過國內(nèi)的MRO的售后服務(wù)不好，可以說基本沒有什么售后，雖然他們跟你談的合同說可以提供售后服務(wù)，東西發(fā)到手里基本就結(jié)束了。不知道國外這方面怎么樣？
回復(fù) 伊凡 2011-6-20 16:08
目錄營銷最好的表現(xiàn)方式就是電子商務(wù)平臺，而樣本的成本很貴，基本是要送給終端的。還有一家比較知名的電子元件的品牌 RS Components.售后服務(wù)是中間商的軟肋，就和HP的分銷商所面臨的尷尬一樣。
回復(fù) 伊凡 2011-6-20 23:59
說起目錄，是個好東西，不過比不上品牌商的樣本，老鷹如果有意可以去尋找品牌商的支持，在社區(qū)建立一個電子產(chǎn)品目錄庫，估計必須有品牌商授權(quán)的。
回復(fù) woshixingyu 2011-6-21 11:04
據(jù)我所知目前國內(nèi)和Grainger和RS合作比較多的還主要是一些外企，因為他們實力都比較強(qiáng)，有這個能力和財力同時也有這方面比較豐富的經(jīng)驗了。
不過我看過固安捷面向國內(nèi)市場的中文樣本產(chǎn)品，他們的供應(yīng)商主要是國內(nèi)企業(yè)，大部分產(chǎn)品都是國內(nèi)生產(chǎn)的，而英文樣本產(chǎn)品就更多了包括很多國內(nèi)從來沒見過的產(chǎn)品。固安捷從06年成立到現(xiàn)在這么短時間就建立了這么多的產(chǎn)品資料和供應(yīng)商渠道，這里面肯定有獨到之處！
回復(fù) 伊凡 2011-6-21 13:50
是的，目前對于MRO概念理解的程度來說，外資企業(yè)更容易親近MRO分銷，是有這個合作趨勢和消費習(xí)慣的，但是國內(nèi)工廠由于對于市場的劃分沒有那么細(xì)致，而且缺乏供應(yīng)鏈管理的理念，所以相信是一個艱難的市場培育過程。
回復(fù) woshixingyu 2011-6-22 14:36
固安捷中國總部在上海閔行區(qū)華寧路2999號，他們的總部環(huán)境和位置都不錯，紅色的班車也很漂亮，我住的地方離那里很近，每次上下班都路過那里。
伊凡你可以去那里工作，固安捷今年新建的天津倉庫和物流中心，應(yīng)該招聘很多職位，在里面工作段時間可以看下他們是怎么管理的。
回復(fù) 伊凡 2011-6-22 14:50
呵呵，我是去面試過的，這里面還有一個故事，有時間說說吧。我個人能力有限，現(xiàn)在基本可以確定的是，我和這些外資企業(yè)speak different language，人家看不上我啊。
回復(fù) 伊凡 2011-6-22 14:50
呵呵，我是去面試過的，這里面還有一個故事，有時間說說吧。我個人能力有限，現(xiàn)在基本可以確定的是，我和這些外資企業(yè)speak different language，人家看不上我啊。
回復(fù) 伊凡 2011-6-22 14:58
首先可以肯定的是這次面試中國上海公司的人“熱情”地接待了我，聊了很多，但是結(jié)果是杳無音訊，有點小失望，我51JOB上投的，石沉大海，所以我在Linkedin上Grainger討論組里留了言，希望尋找面試機(jī)會，后來一個在GRAINGER工作了11年的BUYER，加我為好友并把我的簡歷轉(zhuǎn)交給了美國的HR，美國HR轉(zhuǎn)交到了中國，中國閔行方面接待了我，人都蠻好蠻友善的，可是我能力不夠啊。所以就算混臉熟吧。來日方長，后會有期嘛。
回復(fù) woshixingyu 2011-6-23 08:51
哦，他們對招聘者都什么要求嗎？是不是英語要求很高啊？
回復(fù) 伊凡 2011-6-23 09:10
沒有英語對話啊，呵呵，英語也不用怕啊，可惜我就是英語專業(yè)的。面試其實就是想了解我上一家公司的情況。摸底，可能面試的誠意地沒有...汗
回復(fù) ghq2010 2011-8-10 18:48
進(jìn)不去也沒關(guān)系，不代表能力不夠，這種成熟的體系也不需要什么人才，只需要體系的忠實維護(hù)者。這東西不要想象得太復(fù)雜，找到個突破口就可以做。

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