①了解本公司和顧客，選定目標(biāo)

調(diào)查關(guān)于對方公司的一般公開的信息。銷售額有多少，今后將進(jìn)入什么樣的行業(yè)。此外，還要考察其未來是否有發(fā)展的可能。然后，調(diào)查自己公司的訂單情況，考慮各個客戶對自己公司的重要程度。

另外，反過來考慮本公司對顧客的重要程度。進(jìn)入了主要客戶嗎?供應(yīng)商有多少家，其中自己公司是怎么看的?對于自己公司來說銷售額很高，是重要的客戶，但是對對方來說銷售額并不高，也沒有進(jìn)入主要供應(yīng)商的情況也很常見。在考慮到這些關(guān)系的基礎(chǔ)上，在選定目標(biāo)時，如果該公司的銷售規(guī)模、行業(yè)種類、行業(yè)的發(fā)展趨勢、向該顧客提供服務(wù)的供應(yīng)商有多個，就需要摸索擴(kuò)大市場份額的可能性。

另外，能為顧客的要求做出什么貢獻(xiàn)?針對顧客要做的事情，準(zhǔn)備一份提案材料。如果有具體的提案材料就好了，即使沒有，如果對想做的事情有實際成果或加工技術(shù)的強項也沒關(guān)系。能夠準(zhǔn)確提出方案的材料很難準(zhǔn)備好。說到底就是制造契機(jī)的目的。

②采取與關(guān)鍵人物見面的行動

現(xiàn)在負(fù)責(zé)的窗口是什么樣的人很重要。如果你不太清楚對方與你的提案有多大的關(guān)系，那么就有必要讓對方介紹其他關(guān)鍵人物。如果窗口只有負(fù)責(zé)采購的人，就無法了解事業(yè)的全貌，所以應(yīng)該先接觸設(shè)計者，然后再接觸事業(yè)負(fù)責(zé)人。至于具體的行動方式，因為很多設(shè)計圖上都寫著設(shè)計者的名字，所以“我可以先和設(shè)計者談?wù)剢?”請這樣介紹。

在與設(shè)計者聯(lián)系的時候，接下來會請他介紹了解事業(yè)全貌的項目部長。設(shè)計方面很多人都是沒有太復(fù)雜想法的，所以很容易就能得到上司的介紹。

③與關(guān)鍵人物進(jìn)行一次面談，盡可能地推進(jìn)談話

在與部長級人士面談時，會提出自己公司可能會做出貢獻(xiàn)的內(nèi)容，讓他們當(dāng)場介紹實際參與的人。最理想的狀態(tài)是在面談時，盡可能拿到圖紙。

并不是多次拜訪、建立關(guān)系。也不是通過建立關(guān)系來獲取信息，而是在具備說話材料和關(guān)鍵人物的情況下，不要隨意增加次數(shù)，在短時間內(nèi)取得成果，這對雙方都有好處。

本來，在與客戶的交流中，已經(jīng)建立了良好的關(guān)系，如果被拒絕的話，在最初的窗口階段就應(yīng)該被拒絕了。但是，即使是第一個窗口，被拒絕的概率也要比新客戶低得多。