機械社區(qū)

標題: 最近參與了好多機床協(xié)議談判，深感國內外銷售工程師的差異 [打印本頁]
作者: ★大山☆    時間: 2014-1-20 21:55
標題: 最近參與了好多機床協(xié)議談判，深感國內外銷售工程師的差異
最近公司上馬新項目，所以參與了好多機床協(xié)議的談判。不知道是我遇到的情況比較特殊還是其他原因，跟國外的銷售工程師談技術協(xié)議時候，感覺他們來的所有人都對設備非常了解，非常懂技術。而和國內廠家的銷售員談協(xié)議的時候，如果和銷售員一起來的技術人員不在場的時候，協(xié)議就無法往下進行。銷售員似乎對設備非常不熟悉，有時候還滿嘴跑火車，就知道說他們的設備多好多好，好多國內廠家的都這樣。因為自己在這方面參與的比較少，所以很疑惑。
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難道做銷售不需要懂技術嗎？先做幾年技術，如果覺得自己適合干銷售，然后轉銷售是不是會好點？
作者: 我很呆    時間: 2014-1-20 22:12
我就在不斷的學技術。
作者: 迷茫的維修    時間: 2014-1-20 22:26
看你到什么層次4 S& A' r! l) P& J0 v
看你賣設備的檔次% X& n2 ~$ W; ?. s+ X3 a
作者: 鑄劍    時間: 2014-1-20 22:45
呵呵，國內做銷售的以江湖派居多，但這些手段沒什么技術含量，容易被復制。只有懂了技術，銷售才能更上一個層次。
作者: 河豚會吹泡泡    時間: 2014-1-20 22:50
其實國內很多銷售人員還是懂點技術的。不過都幫國外企業(yè)做銷售了，他們對自己的行業(yè)的產品也很專注。如小金井，SMC，還有臺灣品牌的。
作者: 菜鳥hong32696    時間: 2014-1-21 08:08
值得深思。
作者: 面包出爐    時間: 2014-1-21 08:19
我覺得是國內外的理念差異吧，在國內大部分人的思維還停留在業(yè)務只是搞公關打關系，而技術方面的就要專業(yè)的人員出馬了；而國外的話（至少日本是這樣）一般做銷售的都會對行業(yè)背景及專業(yè)技術有相當的了解
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作者: 我信明天    時間: 2014-1-21 08:24
頂樓上。
作者: SKF導軌-吳    時間: 2014-1-21 08:38
又懂技術又會銷售，老板怕你飛了啊。
作者: 彭貴飛    時間: 2014-1-21 09:07
帶技術員的還叫銷售工程師嗎。
作者: 411835728    時間: 2014-1-21 09:20
感覺銷售還是懂技術好些，畢竟自己的產品都不熟，任別人怎么相信他說的設備怎么怎么好
作者: silei126    時間: 2014-1-21 09:28
多嘴一句，我倒是沒覺得有什么，上次從日本買的機床，來的一個技術一個翻譯，后來翻譯那哥們嫌棄技術啰嗦，自己給我們講解所有的東西，哦，那個翻譯是個中國人，據他說，干了三年了，我都能背下來了。
! n( j* R8 a0 n3 o+ g, o3 u不要說國內的怎樣，你遇到的可能就是個剛剛干銷售的主，任何老的銷售都是懂技術的，我敢打賭。
作者: 好奇D旁觀者    時間: 2014-1-21 09:43
目前國內銷售由技術轉過來的很少，很多都是純銷售，對技術不了解而又想賣出產品，只好夸夸其談。就好比產品經理這個職位，其實呢如果是個售后服務崗位轉過來的最合適，懂客戶的需求，又了解產品的不足，能為新產品研發(fā)提出很多建設性的意見。可惜我了解的很多產品經理往往有很好的教育背景，卻對客戶需求及產品性能知之甚少，最后只能外行指導內行。
作者: anthony1989    時間: 2014-1-21 10:27
這就是國內做銷售的弊端……
作者: 趙大世    時間: 2014-1-21 10:37
我們公司是日企，公司的幾個日本業(yè)務。從加工，到工藝，到維修樣樣精通，自己擔當的單子都是自己編出，加工，交機。有一次客戶的工件要求有點高，設計說我們公司的機器不行，有個業(yè)務說可以，親自選的卡盤，相應的主軸軸承換了，后來就可以了（過程我說的可能簡單了點），當然跟經驗肯定有關，經驗多了，也就成實力了。
作者: 無敵發(fā)發(fā)    時間: 2014-1-21 11:03
問題是前幾年做了幾年的鈑金業(yè)的技術員，然后再去做機床銷售員。那么之前做的技術員對以后銷售機床也沒啥聯(lián)系的好像。
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作者: 無敵發(fā)發(fā)    時間: 2014-1-21 11:05
我很呆 發(fā)表于 2014-1-20 22:12
8 r9 l. S4 @3 r: x我就在不斷的學技術。

: ?' ]+ b. U2 o, c$ \+ k. ?' `你是做銷售的去學技術總歸是有局限的。不想專門做技術的專攻與內部結構很多內部東西你是想了解也了解不了。有可能也是碰到了才會知道點。畢竟部門和部門分工不同。沒有國外的環(huán)境還是不能和國外的人一樣的。
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作者: 黑馬DJ    時間: 2014-1-21 11:21
愿意聽聽，增長見聞
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作者: 前景錢    時間: 2014-1-21 13:15
現(xiàn)在普通的銷售太多了，真正懂技術的銷售很難找。因為市場不允許。
作者: 歐揚    時間: 2014-1-21 14:41
這是一個很現(xiàn)實的問題，不單是機械行業(yè)。
作者: changkongceyi    時間: 2014-1-21 16:42
月初華東石化設計院總工給俺們講的一句話很有道理：國內的銷售更在乎能不能賣而不是能不能用，只要自己拿到銷售提成就好...色貓那樣的銷售真不多，前天晚上跟師父一起看液氨分離器的圖紙，正規(guī)的設計圖看得俺都不記得自己餓了，俺們對銷售說：咱們產品夠嗆！（14MPa的罐子，壁厚93mm，里面氣液混合）但銷售還是覺得完全滿足工況...幸運的是球被傳給別的同事了，因為俺們現(xiàn)在很糊涂——圖紙的進出料跟銷售帶回來的信息不同，而現(xiàn)場負責人又是一種說法，俺是徹底崩潰了...
作者: WUHANLIST    時間: 2014-1-21 21:20
以前也經常配合業(yè)務出去招標或是談業(yè)務。有的業(yè)務員對設備還是相當了解。但有的就太差勁了。一個勁地說公司多么有實力，產品多么好，都講了三四遍了。不得已，讓他一邊去。我來和客戶交流他們有什么需求，我們哪一款設備可以滿足他的使用要求。凡是那些了解公司設備的，懂得了解客戶需求的業(yè)務員，一般做得不差。
作者: mrplplplpl    時間: 2014-1-22 08:53
如果一個賣機床的可以不懂技術，那說明買機床的也懂得有限，否則，內行買家一看銷售滿嘴跑火車，早跑了。反正我比較討厭大忽悠
作者: 鄒云飛哥    時間: 2014-1-22 09:05
技術要學好久才能見效益，銷售立馬見效益。
作者: 流年goodboy    時間: 2014-1-22 09:51
我這的銷售經理，都是車工出身，慢慢爬上去搞市場的，沒技術怎么搞市場，人家會當你是忽悠
作者: sddp001    時間: 2014-1-22 12:36
國外是以技術創(chuàng)業(yè)，以技術促進公司發(fā)展，國內是以銷售創(chuàng)業(yè)，有銷售企業(yè)才會發(fā)展，這就是區(qū)別
作者: davids9722210    時間: 2014-1-22 13:16
通常國內品牌的銷售都是靠忽悠，說到底還是因為國內品牌競爭力不足，利潤很低，也就請不起好的銷售。另外產品的技術含量也低，基本上沒有任何差異化，唯一能給客戶提供價值的就是價格低。所以只有靠忽悠了。隨便一個很簡單的機械零件，如果讓國內的機床交鑰匙作CPK，可能90%的機床都不合格，這樣的產品如何讓銷售給客戶提供價值。0 g6 R9 U& o$ M. v0 @
國外品牌的銷售最大的局限在與對產品了解得途徑有限，一個是因為資料少，一個是因為環(huán)境。國外的技術工藝基本都是成熟的，所有的只要拿來就可以，需要國內從新開發(fā)的很少，因而也就沒有環(huán)境去學習。另外國外的銷售都是從制造廠出來的，耳濡目染，很容易學到東西。
作者: 小土包子    時間: 2014-1-22 16:52
我也來插句嘴,,,6 g7 t+ Y; D0 U( n! s
之前是在上海一家XX公司做銷售的，賣的是國產的工地上的膠水。一共干了三個月，主要都是在倉庫里給他們灌膠水（進口的大桶料，自己灌裝），偶爾跟老業(yè)務員出去跑跑市場。純忽悠，樣本基本不需要你看，給人發(fā)就行。大致內容就是出去掃街。三個月后年底了，回家過年就沒再回去。
: @. J5 Z. [- ^4 J3 i年后自己找的工作，一直干到現(xiàn)在，銷售工程師，某日本品牌夾具相關產品（原諒我不說清楚，不想被以為是打廣告的）。起初兩禮拜沒讓你干別的，一本樣本上班看到下班。然后再開始打電話，老業(yè)務員帶出去這樣的。完全沒機械方面的底子，現(xiàn)在各種數控加工工藝、公差與配合這些書，還有時不時來社區(qū)逛逛，各大相關網站，又快一年了，收獲不少，特別很多時候和客戶交流自己都能學到些東西。也希望能把小日本的一些設計理念和思路帶給我的客戶，或者說朋友。
' Q3 Z! b. w+ u8 C" x1 V8 C" s樓主碰到的可能就是像我這樣的初級入門者，或者未入門者，但是不一樣的人會用不一樣的思路或者說態(tài)度來面對自己的無知，有些人選擇侃大山、跑火車，而我一般的選擇是實在無法回答的問題現(xiàn)場電話求救...可能有些人覺得你這樣的對自己的產品還不甚了解的所謂的銷售工程師來賣我東西我不放心，但是我的真實情況告訴我，大部分的人認為這個人比較誠實，就算不買他東西，也是可以交朋友的人。再仔細一想，這樣的尷尬情況類似的疑難問題只會出現(xiàn)一次不是嗎？以后碰到類似的問題就能當場解決了。隨著尷尬次數越來越少，自己的專業(yè)水準不就一步步提高了嗎？+ ?# |4 ~" I- ^% _
感觸挺多，不是短短的一些文字就能表達清楚的。相信各位看官里也有類似職業(yè)的老手新手，以上新手感悟，和實際行動。如有不正，歡迎指出。
作者: 古支天    時間: 2014-1-22 20:26
滿嘴跑火車，還能胡侃，還有海量的，聽說適合搞銷售
作者: 小劉xl    時間: 2014-1-23 10:27
值得深思
作者: 劍雨MAN    時間: 2014-1-23 11:40
支持樓主觀點
作者: 龍游大海    時間: 2014-1-23 20:45
好多國內廠家的都這樣
作者: 杰克阿里    時間: 2014-1-24 10:25
這個我看是這樣子的：1、銷售的理解不一樣，不同階段不同水平理解不一樣，你看到的，呵呵2、從買家看，他不會一忽悠就掏錢的，銷售員只是個“接口”這是中國特色3、不懂技術的銷售，不可能一直存在，只是入行不久。老的都會懂一些的。不然他連自己也忽悠不了。4、走自己的路，獨立思考，做自己的決定。你看到的是“浮云”！
作者: LB老沈    時間: 2014-1-24 16:21
本帖最后由 LB老沈 于 2014-1-24 16:29 編輯
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大學畢業(yè)二十好幾，沒有房子（車子就別提了）連對象都找不到，搞技術買房得十年吧？跑銷售就不一樣，跑的好了三五年就可以了。剛好不到30歲。技術呢？不要到30多歲了。這是現(xiàn)實啊...再者說；你說國外的是銷售工程師！國內的只是銷售員。區(qū)別在于工程師指導客戶使用產品！是走在同類產品的前列，把新的技術教會客戶，賣的的思想，方法。好的銷售是給客戶帶來效益，做到雙贏... ...
作者: liming870916    時間: 2014-1-25 14:42
搞銷售  懂技術是非常必要的，現(xiàn)在很多企業(yè)招聘人才時都會提出專業(yè)相關人才的要求
作者: masternum1    時間: 2014-1-26 09:54
看你跟誰打交道了，關系最重要
作者: 楓風coco    時間: 2014-1-27 11:20
很多人在說做銷售懂技術，老板怕你會飛，, U2 m% @4 K! z! a" Y! \( h" M5 |
其實完全沒有這個擔心的必要，銷售懂得技術和設計懂得技術是不同層面的。
1 O& |; X2 Z. C! U! X6 H銷售的技術更多的是對設備各種性能指標的熟練，對各種應用場合的熟練，操作方式，使用環(huán)境等的方面，更多的是應用場面，所謂的How、& A& a0 |, P) G! R% C
而設計的技術是如何實現(xiàn)這些性能指標的要求，如何達到所需的應用場合要求，如何適應用戶的操作方式要求等等，所謂的Know-How。
% {7 P) \" ~3 _0 i4 E$ U當然對于一些常規(guī)的設計技術，老練的銷售人員也是完全可以勝任的。這些技術對于使用的用戶來說已經足夠了，我想不會有那個銷售會去和用戶談真正的核心技術細節(jié)的。
作者: 王劭陽    時間: 2014-1-27 16:48
萬般皆下品，唯有讀書高。搞銷售的精通技術無異于如虎添翼，收入高而且受人尊敬。不然就只有卑躬屈膝、點頭哈腰、賠笑賣乖的份兒了。
作者: qq280658318    時間: 2014-2-8 08:23
我估計就是你說的不懂技術的銷售員，因為才入門時間不長，但總不能因為才入門就呆在公司不出來，或者等到學好了再出來銷售，為何不直接出來，遇到了問題再解決，這樣我覺得效果更好。關鍵是要持續(xù)性的學習！
作者: 年羔clt    時間: 2014-2-13 13:08
先從技術做起，慢慢入行銷售，這是我目前為未來做的計劃
作者: 龍山老哥    時間: 2014-2-22 20:58
銷售工程師，懂技術，會銷售
作者: 心學    時間: 2014-2-23 13:21
理念問題吧，想我在的單位業(yè)務員就很能吹，但是具體的技術是一問三不知，有時吹得就太大了，我們做技術的就沒法干了。
作者: 鰻魚雞湯飯    時間: 2014-2-25 13:50
中國更注重銷售的過程而不是銷售的結果吧？用一個非常有名氣的機床廠商老板的話，賣空調出身的銷售人員都能賣好機床。# X$ D8 x* p; N  C$ V, [5 T# W
這樣就導致了越來越多的人才流向營銷團隊，技術團隊？國外都給做好了，自己還搞啥研究？
作者: chenxinwang    時間: 2014-3-18 21:13
SKF導軌-吳 發(fā)表于 2014-1-21 08:38 ! a# K3 J: o! C
又懂技術又會銷售，老板怕你飛了啊。

" j/ o( \( V0 _, H一語中的，確實有很多公司是這樣的。做技術的不能接觸客戶。做銷售的盡量不讓其掌握技術。5 M2 y0 O) y, E2 P
作者: 機加小菜鳥    時間: 2014-3-24 23:18
關鍵原因是國內機床廠家對業(yè)務人員普遍不注重技術培訓，而國外廠家招銷售代表，還是喜歡招聘技術出身的相關人員，所以差距就很明顯了
作者: ╭ァ氵sA_n    時間: 2014-3-25 13:25
也有很多銷售是懂技術的
作者: wj_sniper    時間: 2014-4-3 22:19
chenxinwang 發(fā)表于 2014-3-18 21:13
" A; c* T3 x% y; U一語中的，確實有很多公司是這樣的。做技術的不能接觸客戶。做銷售的盡量不讓其掌握技術。
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深有感觸



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