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標(biāo)題: 技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，好好看看吧 [打印本頁(yè)]
作者: nevill1108    時(shí)間: 2014-6-1 23:14
標(biāo)題: 技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，好好看看吧
趙磊目前的工作是FAE（現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū)，但他并不懷念過去在寫字樓里工作的時(shí)光�！皠e看我現(xiàn)在很辛苦，但我打算轉(zhuǎn)向銷售，不能再靠工資活著了�！壁w滿懷信心的說道。    ; W9 r- }( t( b, |$ R
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   金融危機(jī)的來到似乎打亂了趙磊的職業(yè)規(guī)劃，世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)組織(WSTS)預(yù)測(cè),由于全球電子產(chǎn)品需求疲軟,2009年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的銷售額可能將下滑2.2%，趙也許要再多做幾年的FAE。
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    實(shí)際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關(guān)于作技術(shù)與作銷售的討論。有的人覺得技術(shù)的工作太枯燥，有的人對(duì)于銷售兩個(gè)字存有偏見，主要想法是：“學(xué)了這么多年的技術(shù)反而跑去做銷售，專業(yè)不是都浪費(fèi)了嗎？”: a+ q( N7 V/ Y" j( M6 ^
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      但英飛凌中國(guó)大客戶銷售總監(jiān)梁天波并不這么認(rèn)為，從事銷售工作十余年的他，并沒有放棄技術(shù)，“給我三個(gè)月時(shí)間，我就能把某項(xiàng)技術(shù)再拾起來。”
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8 b9 P2 x- S& ~. n招聘銷售的廣告中總會(huì)有這么一個(gè)要求，擁有相應(yīng)專業(yè)背景。這在工程界或IT界已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。
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      技術(shù)銷售的首要目標(biāo)就是幫客戶解決實(shí)際問題，在出售商品或服務(wù)的同時(shí)得到信任。這也就是一般意義上的幾個(gè)境界的銷售：一類銷售賣產(chǎn)品，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問。梁天波一直不斷追求能成為大多數(shù)客戶的顧問式的朋友，當(dāng)客戶一旦準(zhǔn)備去設(shè)計(jì)方案之時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到找你咨詢。當(dāng)然，即使英飛凌沒有合適的產(chǎn)品，也會(huì)去找你咨詢，這才算是真正的顧問。
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& b& B$ Y$ R& d2 Q8 E& ~) b. F      此時(shí)，技術(shù)僅僅是一個(gè)載體，關(guān)鍵是要解決客戶的需求。當(dāng)知道其需求后，可以很自然地將自己的產(chǎn)品推銷出去，而客戶也會(huì)欣然接受。梁此時(shí)對(duì)大家提了個(gè)醒：“千萬不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內(nèi)即使做成了交易，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，客戶是有代價(jià)的�！� 銷售存在兩個(gè)關(guān)鍵因素，一個(gè)是人際關(guān)系的能力，第二是尋找商機(jī)的能力，即要求同樣是了解對(duì)方的項(xiàng)目以及計(jì)劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上。
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      梁天波建議技術(shù)人員向技術(shù)類銷售轉(zhuǎn)型：“一直都在做技術(shù)類銷售，把對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)客戶的結(jié)合能配合上，客觀評(píng)價(jià)產(chǎn)品的利弊，因?yàn)閺募夹g(shù)來講你可以暫時(shí)隱瞞自己產(chǎn)品的缺陷（或者叫特點(diǎn)），但長(zhǎng)期終會(huì)被客戶發(fā)現(xiàn)。這種對(duì)技術(shù)的把握度與對(duì)客戶的坦誠(chéng)度可以使雙方建立起相互的信任，這個(gè)是關(guān)鍵�！�
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, ?) I  \% w- [$ X1 W      “通常某產(chǎn)品在特定應(yīng)用中的缺陷往往又是其在另一類應(yīng)用中的優(yōu)點(diǎn)，因此產(chǎn)品本身只能說是有功能和特點(diǎn)，只有在針對(duì)特定的應(yīng)用和預(yù)算時(shí)才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點(diǎn)。所以全面了解客戶的背景和目前項(xiàng)目中的應(yīng)用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問型銷售進(jìn)步的關(guān)鍵。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個(gè)竅門。* D6 ?. @6 P2 H7 |0 k
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      梁生動(dòng)地將銷售比做了談戀愛，“兩個(gè)人約會(huì)時(shí)，你要突出自己的長(zhǎng)處，回避自己的短處。企業(yè)也一樣，你只要將公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域產(chǎn)品，適時(shí)地展現(xiàn)給他，你的工作就完成了�！�. K, Q8 e, q+ E4 L
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      “其實(shí)學(xué)技術(shù)的千萬不要把技術(shù)太當(dāng)回事，技術(shù)本身其實(shí)就是一種工具�！绷禾觳ㄕZ(yǔ)出驚人。“技術(shù)的革新令之前的具體工作的積累并沒有太大的意義，要敢于舍棄。舍得，舍得，有舍才能有所得�！�
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) t7 M& q* r2 O$ L* r8 r4 G      此時(shí)他講述了一個(gè)佛經(jīng)上有名的經(jīng)典故事：佛說放下。有個(gè)老和尚，佛理精奧，有一小和尚慕名而來，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水，水滿則溢，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒？老和尚說：缽中有物，不能再容，所以水滿而溢；不放下心中之物，如何求經(jīng)學(xué)法？小和尚聽之頓誤，彈身靜坐，聽其講經(jīng)。5 p+ v' i: N# V+ [9 o

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" M! r% K, G( I5 v1 |  r! i7 ^1 [      工作轉(zhuǎn)型是一樣的道理，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷售，首先要學(xué)會(huì)放棄。在梁天波看來，良好的心態(tài)有著至關(guān)重要的作用。雖然在調(diào)整和舍棄方面有主動(dòng)與被動(dòng)之分，但可以肯定的是，只有通過不斷地否定，才能進(jìn)步，從而得到更多的東西。而這其中的基礎(chǔ)就是對(duì)自己的信心�！霸接行判�，才越敢于舍棄，才會(huì)收獲更多�！�
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      絕大多數(shù)工程師都是從大學(xué)時(shí)代開始就接觸技術(shù)，雖然有些人畢業(yè)后從事著不相關(guān)職業(yè)。但從目前整體的狀況來看，絕大多數(shù)還是選擇了相關(guān)工作。; H: C+ A6 Q! N8 B
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      其實(shí)，梁天波和很多工程師都有著相似的經(jīng)歷。90年代初畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系的他，自然地就走上了技術(shù)的道路。他畢業(yè)后的第一份工作，也是本著繼續(xù)在專業(yè)領(lǐng)域深造的目的，在學(xué)校的設(shè)備儀器廠做助理工程師，負(fù)責(zé)電視發(fā)射機(jī)的開發(fā)和安裝等。
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; q: s, x" E! G; j7 d5 g      梁天波之后的創(chuàng)業(yè)也算是一個(gè)偶然。在某次查閱資料的時(shí)候，無意中發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)工控變送器的缺口，參與研制了可與國(guó)外產(chǎn)品相抗衡的高性價(jià)比產(chǎn)品。但由于缺乏商業(yè)意識(shí)，最終是為他人作嫁衣。于是，有些心灰意冷的他決定不再自己做公司，轉(zhuǎn)而投奔了外企摩托羅拉。4 y4 W) l5 D0 W# U6 u) [/ K7 h9 D! C
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' K; ^8 m8 W; o, H& S4 H/ V0 f      “一個(gè)人不能太執(zhí)著于片面的東西�！彼f，“一個(gè)人的人生歷程，職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)，這些都是自己的想法�！彪m然謀事在人、成事在天，但每個(gè)人都要不斷的去調(diào)整，看自己有沒有機(jī)會(huì)和條件去實(shí)現(xiàn)自己的理想，要?jiǎng)?wù)實(shí)，如果脫離了現(xiàn)實(shí)，那么理想只能成為幻想。對(duì)于剛剛工作的工程師來說，應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)開闊的視野，可以在職業(yè)生涯的前三至五年多嘗試一些不同的工作，從而拓展自己的技巧、挖掘個(gè)人的興趣點(diǎn)所在。. m0 p! k8 u! E7 C# A( G; m

* J- n4 _/ O6 c, q! }      通常通過這樣的經(jīng)歷，才能找到適合于社會(huì)和市場(chǎng)需求的理想和目標(biāo)，有的放矢，這樣一來，自己的職業(yè)規(guī)劃也會(huì)變得很清晰。剛參加工作的畢業(yè)生們，都應(yīng)該采取一種主動(dòng)而開放的態(tài)度，敢于去思考和嘗試，并制定一個(gè)不脫離實(shí)際的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。" X. ~1 A( P/ o! l4 r" U
      實(shí)際上，只要大體方向正確，然后將其分段，每一階段有每一階段的成就。0 C" _( d- X( \1 E4 H
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隨著不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步，無論從事何種工作，都要一步一個(gè)腳印，不斷給自己正向反饋，及時(shí)的總結(jié)和調(diào)整，專注于自己的目標(biāo)，這樣才能走向成功。正如梁天波的經(jīng)歷，不管是學(xué)校、創(chuàng)業(yè)還是外企，都在不同階段進(jìn)行著規(guī)劃與取舍。
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      梁天波對(duì)想轉(zhuǎn)型做銷售的工程師充滿信心。畢竟在中國(guó)，不少技術(shù)類產(chǎn)品的銷售員都不具備良好的技術(shù)背景，而且很多技術(shù)時(shí)銷售更像個(gè)售貨員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者。確實(shí)從所了解的眾多公司情況來看，很多成功的銷售都曾是優(yōu)秀的技術(shù)人員。
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% N" e- g0 Z. b談到在摩托羅拉做應(yīng)用工程師的經(jīng)歷，梁天波話中透漏著回味和感激之情。在摩托羅拉，梁天波在技術(shù)上以及營(yíng)銷上均接受了系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)之后轉(zhuǎn)型做銷售起到了很好的鋪墊。說起轉(zhuǎn)行做營(yíng)銷，他言語(yǔ)中帶著些許感慨。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他跳去之前的一個(gè)供應(yīng)商EG&G IC Sensors公司，為其策劃在國(guó)內(nèi)籌立辦事處。這也是他真正意義上的轉(zhuǎn)型，由一名工程師轉(zhuǎn)型成市場(chǎng)銷售經(jīng)理。- c9 X( b( A9 a7 F0 K
     
; i/ h6 o+ ^# ^- s3 Q' T 轉(zhuǎn)行，對(duì)每個(gè)人來說都意味著巨大的挑戰(zhàn)，除了擁有激情外，更多的是要把激情轉(zhuǎn)化為實(shí)在的動(dòng)力。技術(shù)人員轉(zhuǎn)型做銷售，在某些人看來需要相當(dāng)大的突破。
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      在回憶自己轉(zhuǎn)型經(jīng)歷時(shí)，梁天波表示：“做技術(shù)的如何往市場(chǎng)、銷售轉(zhuǎn)變，這里面有兩方面因素，一個(gè)是為什么想轉(zhuǎn)，還是說市場(chǎng)需要你轉(zhuǎn)，這兩者是關(guān)聯(lián)的，但需要考慮哪一個(gè)是主動(dòng)的�！庇行┤藦男W(xué)理工可能是出于一種慣性，而在日后的工作當(dāng)中逐漸發(fā)現(xiàn)自己的興趣是在與人打交道，更適合做銷售做市場(chǎng)；另一種則是專業(yè)做到后來市場(chǎng)就很狹窄了，一旦有了合適的機(jī)會(huì)，就隨著趨勢(shì)轉(zhuǎn)了。  g; M/ l3 p* T  J
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2 R3 n: v, o/ \      “其實(shí)我就屬于被逼的，”他笑了笑，“到一定階段做的工作發(fā)現(xiàn)是和市場(chǎng)相關(guān)的，逼著我去轉(zhuǎn)。但我從骨子里還是偏向技術(shù)性的，跟我打交道的很多人都說我還是有工程師的基本特征在里面，包括你讓我現(xiàn)在回去再做技術(shù)，即便不是最好，但應(yīng)該說還可以，這點(diǎn)信心還是有的�！痹谒磥�，轉(zhuǎn)型一定要有原因或動(dòng)力在其中，要么有興趣，要么市場(chǎng)有需求，兩者至少占其一。, t" M/ u; @6 P/ M5 U4 `- z
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      工程師轉(zhuǎn)型面臨的大多是兩條路：技術(shù)型管理和技術(shù)型銷售。其實(shí)每個(gè)人都有自己的職業(yè)興趣點(diǎn)，如果多去主動(dòng)挖掘，就能發(fā)現(xiàn)職業(yè)興趣點(diǎn)一旦被發(fā)掘，工作便會(huì)迸發(fā)出激情，接著便會(huì)得到成果。
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建立自我體系
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/ Q% F9 X5 i/ R3 t      每個(gè)人都應(yīng)有自己的一套體系。在分析問題的角度上，每個(gè)人都有自己的見解，不能說誰(shuí)就是完全正確的。每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn)，自己的群體，只能說更適合某一群體�！拔锢韺W(xué)叫做自恰管理�！彼J(rèn)為，適用面廣了，整套體系也就強(qiáng)了，而最難的就是無法建立自己的體系。
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& V) l- n0 X+ r0 g      “其實(shí)每個(gè)人都有，關(guān)鍵是你的信心。”他直言到，“其實(shí)很多人往往到了工作崗位之后，慢慢的喪失了信心，改為聽老板的話�！庇歇�(dú)立想法，并不是不合群甚至是與上司作對(duì)的表現(xiàn)。
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7 R5 {7 U- u8 y      不管做管理還是銷售，梁天波一直認(rèn)可技術(shù)的積累和升華，尤其是在技術(shù)基礎(chǔ)上建立的體系是從形而下升華到形而上的層面�！凹夹g(shù)上的積累更多的是對(duì)于問題的分析判斷和敏銳性�！彼麖�(qiáng)調(diào)道無論做管理還是銷售，如果有技術(shù)背景，在理解和判斷上會(huì)更加的透徹，無論做什么都應(yīng)不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和總結(jié)。
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% P: Q- V7 R+ k* w& ~: q      “多給其他人輔導(dǎo)和展示的機(jī)會(huì)，能夠指導(dǎo)和幫助別人成功，這也是一個(gè)成功者所應(yīng)具備的素質(zhì)。”梁總結(jié)道。
作者: peace80    時(shí)間: 2014-6-2 11:47
不用說太高大上的東西，這幾年就我的觀察，基本上銷售的收入是高于技術(shù)的，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的下為什么要做銷售的最大動(dòng)力。
作者: 飛雁ty    時(shí)間: 2014-6-3 14:31
麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道，適合做銷售，但是作為女生，不想去應(yīng)對(duì)銷售的公關(guān)應(yīng)酬，所以愁啊
作者: nevill1108    時(shí)間: 2014-6-3 15:48
飛雁ty 發(fā)表于 2014-6-3 14:31 & V. T3 v. D1 `
麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道，適合做銷售，但是作為女生，不想去應(yīng)對(duì)銷售的公關(guān)應(yīng)酬，所以愁啊
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呵呵 培訓(xùn) 咨詢 人事都是與人打交道的工作，要是想做銷售去3M GE之類公司，那就不用愁了



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