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標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列 [打印本頁]
作者: 踩狗    時間: 2015-8-19 16:59
標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列
背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應商（負責B區(qū)域的銷售）
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事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術人員 會長期駐扎在B處。
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/ E  D) W3 _3 B* N6 V# MB處每周都會有（零件維修需求）外發(fā)，而C是供應商，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據，8 b5 }! `( _% T. B
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同時這些單據在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我，我來給你維修”; e/ I6 d7 B: |2 v" T
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這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。
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C - 背景 ：一家質量價格都還可以，替換不掉（指定）供應商。
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A - 背景：話語權很低，可以掌控付款進度，對前期供應商篩選有一定影響能力。' M; K5 E. X4 U3 R+ I8 V) m9 r

3 j; ~2 `1 ~  ]9 o2 J如果你是A ，你會如何與C交涉？ * n5 P  h  _' N0 ~: H" f
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也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過采購，. X" y' O6 J3 `6 [: o: Z
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就是破壞規(guī)則。6 E# a1 r6 j, M

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作者: 非常    時間: 2015-8-19 17:42
1.對于供應商開發(fā)，除非那個零件在你所能開發(fā)的范圍內只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發(fā)兩家相同零件供應商。  m3 F& C0 h& @# f( X/ H
2.和C說：可以從單據著手，單據肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務審核仔細點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強，不開心了，如果B那里對C的質量吹毛求疵，那C就難做。% G1 u$ v- D( N7 ?+ k
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。
作者: 大色貓    時間: 2015-8-19 18:19
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作者: negtive    時間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。
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A應該跟B和C印證下這個“獨立結算”的渠道和范圍還有款項的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。
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很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。5 ^6 ^' Y' l2 y" a2 `4 c
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別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴謹?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19 # L, d/ U! j1 Q8 p& U
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現(xiàn)場問題事宜。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。* E- R9 N6 W0 i, A( \  N5 T* H
A該怎么接招？
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" T4 G7 `& \: z2 i7 |我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經驗中，采購總要背黑鍋。
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這屬于部門領導之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:29
negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36
# t# S7 |3 c1 d3 u4 Glz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn) ...

. ]- u/ g- e. c6 K! K% z4 `% U/ n實際上A能做的 有且只有 匯報領導，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨立結算權限
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
% E# n; L" H! L9 Q8 d延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現(xiàn)場問題事宜。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。
6 w! X5 E8 E  q- NA該怎么接招？" w/ g; _7 x; u! o0 x; o5 j' C
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大俠，請教下，
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( t, B) V! |: B$ i; j, Z7 B假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50%左右的份額，
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6 \9 g9 |- L6 R' |現(xiàn)在因為這件事，A突然向你發(fā)難， 因為這批訂單你跳過A司業(yè)務部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，
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5 l! m/ e! C) }& d* h所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？
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# Q. P3 E/ Z0 G$ ]& @+ m后續(xù)如果A處借此當做切入點，要與你談一個零件維修的框架協(xié)議，再上述背景下，你又如何接招？" V0 R( H! x/ G7 _3 k, v
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  M3 a( m1 g% `+ h  _$ _4 K補充內容 (2015-9-6 17:45):. i- j& u. B& r% B0 U% @5 Z
大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47
. i* f+ J! x6 x5 {& ^0 W大俠，請教下，4 u6 v( K' x, B1 W8 k6 J

7 _" g8 [$ |' p7 p6 \2 O假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50% ...

# S7 n8 a, |1 }如果分銷商威脅廠家的話語權，那太不懂事了。根據客戶是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務商。
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作者: 踩狗    時間: 2015-9-6 17:45
@negtive  
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4 J6 J& ~, E/ @3 A& i  c" |大俠，如果是你，你會怎么做？



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