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標(biāo)題: 華菱新材料產(chǎn)品的市場討論及投票 [打印本頁]

作者: hualingcbn 時間: 2016-1-15 15:19
標(biāo)題: 華菱新材料產(chǎn)品的市場討論及投票
本帖最后由 hualingcbn 于 2016-1-15 15:21 編輯

首先感謝你的閱覽和投票討論，作為社區(qū)的老社員，與社區(qū)一路走來，結(jié)識了很多可敬可愛的機械人，曾為身邊有這么多志同道合的社友而感動，也曾為社區(qū)為社友互幫互助發(fā)揮余熱而自豪。最近，我和我的團隊成功開發(fā)出一款新產(chǎn)品，在此產(chǎn)品推向市場的階段，需一些市場調(diào)研，特向大家求助，經(jīng)過鷹大的鼓勵和允許，在此版塊發(fā)起投票和討論，也期望在這里能夠彼此更多的了解和更多的合作。

下面我把產(chǎn)品及其大致的市場定位一一介紹給大家，如果與你所在領(lǐng)域相關(guān)，請一定不吝討論指教為盼，也希望與你實現(xiàn)各種方式的合作。

一：關(guān)于此產(chǎn)品的開發(fā)初衷：

1.目前機械行業(yè)切磨片及砂輪產(chǎn)品的安全性差（據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年全國因砂輪碎裂造成的重大工傷事故200余起，直接經(jīng)濟損失數(shù)千萬元）；

2.環(huán)保的訴求以及企業(yè)環(huán)保壓力：霧霾及工業(yè)粉塵等問題，僅2015年一季度，河北省被迫關(guān)停鑄造企業(yè)百余家。

3.打磨和切割作業(yè)效率低，特別是對于一些硬材料（華菱最早主營是超硬刀具，此切磨類產(chǎn)品的開發(fā)緣于一個用戶的抱怨，其打磨表面硬點時普通材質(zhì)砂輪效率太低，咨詢?nèi)A菱刀具的工作人員能否把超硬材料做成角磨片，所以就有了這個項目）

4.工業(yè)自動化和智能化要求切磨砂輪具有更長的壽命和形狀保持能力（目前傳統(tǒng)材質(zhì)的樹脂切割和磨削工具均具有磨料脫落性，切割砂輪或打磨砂輪均會在使用中尺寸急劇變小，不適應(yīng)自動化和智能化設(shè)備的配套）。

（備注：機械行業(yè)不論何種細(xì)分行業(yè)，一般均需要切割或打磨類工具耗材，相比大家對切割、打磨、切削、磨削類作業(yè)并不陌生，所以基礎(chǔ)性的產(chǎn)品知識在此不再贅述，下文會適當(dāng)出現(xiàn)一些圖片，相必各位社友一看就了然。）

二，關(guān)于此產(chǎn)品的材料及工藝（華菱該項目屬于省級新材料項目并受到相關(guān)部門的政策支持）:

（一）材料：立方氮化硼（CBN）；立方氮化硼是由硼和氮在高溫高壓下人工合成的高硬度、耐高溫晶體；此材料具有如下特點：

1、高的硬度和耐磨性：CBN是加工黑色金屬硬度最高的工具材料，其磨削比可達(dá)3500—5500，比普通磨料砂輪高百倍，堅硬鋒利。

2、導(dǎo)熱性好：CBN的熱導(dǎo)率是普通磨料的幾十倍到百倍，能將磨削熱迅速導(dǎo)出，不影響被加工工件的組織和性能，且不會產(chǎn)生燒傷和裂紋

3、穩(wěn)定性好：立方氮化硼（CBN）可承受1250-1350℃的高溫，比金剛石的耐熱性650℃還要高；CBN不易和鐵族元素產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，被公認(rèn)為鋼鐵加工中新一代工具材料，具有廣闊應(yīng)用前景。

（二）工藝： CBN釬焊；此工藝制成的工具，結(jié)合強度高、不脫落，而且磨粒出露高所以更鋒利；再加上本身材料屬于超硬材料堅固耐用，新材料+新工藝制成后，具有堅硬、鋒利、安全、環(huán)保的特點。

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下面進入討論重點：

四：關(guān)于市場開發(fā)及模式的討論：

（一）已知市場信息如下：

1，此產(chǎn)品屬于應(yīng)用量大、使用范圍廣的工業(yè)耗材，市場量大但分散。

2，目前此類工具產(chǎn)品均是通過類似五金機電城中的商戶進行的渠道銷售。

3，華菱金剛開發(fā)為時2年，市場實測為時1年，目前產(chǎn)品已成系類，且在金屬切磨市場反饋效果很好。

4，華菱金剛產(chǎn)品從性價比、效率、環(huán)保、安全方面考慮，作為工業(yè)耗材極具競爭力；符合制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和環(huán)保大趨勢；目前華菱具備完善的供貨能力，完備的產(chǎn)品解決方案及經(jīng)銷政策。

備注：關(guān)于此新材料產(chǎn)品的優(yōu)勢：
1.效率: 提高35%，對于高硬度鑄件和夾砂鑄件，生產(chǎn)率提高5-10倍。
2.經(jīng)濟效益：人工成本降低50%。
3.環(huán)保：磨料不含硫，不脫落；粉塵及廢氣污染幾乎為0。
4.安全：采用鋼制基體，無碎裂飛出導(dǎo)致的安全隱患。

（二）目前的市場進展反饋：

1.由于此類產(chǎn)品市場覆蓋面廣，不適合廠家逐一直供用戶，所以華菱為了快速擴大市場，實行的模式為“渠道銷售”，為此專門成立了渠道銷售部，進行渠道開發(fā)，面向五金機電城的商戶進行推廣，但進展并不太理想。分析如下：五金機電城的商戶大多是 “坐門等客”，無法有效完成新產(chǎn)品的市場推廣，作為新特優(yōu)工具耗材與大部分商戶“坐門等客”的經(jīng)營模式不符合。

目前此類切磨產(chǎn)品的銷售大多是通過華菱公司的刀具經(jīng)銷商（華菱最早主營超硬刀具，具有刀具經(jīng)銷渠道），原來代理華菱超硬刀具的專業(yè)刃具經(jīng)銷商得知華菱推出此新產(chǎn)品后，若他們的客戶有需要這種產(chǎn)品的就順便做了代理，但大部分刀具經(jīng)銷商的客戶資源一般局限于冷加工行業(yè)，對于鑄造、鍛造、鋼結(jié)構(gòu)等市場并不了解，所以華菱仍然需要開發(fā)更匹配的銷售渠道。

2.此產(chǎn)品的價格一定程度的影響了市場的開發(fā)速度，讓客戶接受并使用新材料產(chǎn)品需要過程，就像90年代硬質(zhì)合金材質(zhì)的車刀逐漸替代了高速鋼材質(zhì)的車刀，21世紀(jì)之后超硬材料刀具在某些領(lǐng)域替代硬質(zhì)合金刀具一樣，新材料產(chǎn)品替代傳統(tǒng)材料產(chǎn)品需要過程。

華菱金剛與傳統(tǒng)產(chǎn)品價格差距舉例：普通樹脂角磨片4元一個，新材料華菱金剛則在百元以上；普通碳化硅材料砂輪機砂輪單價150元的，華菱金剛則需要千元以上。眾所周知，在新材料新技術(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)時，如果其綜合效益帶來的價值客戶接受的話，其價格是不會影響新產(chǎn)品市場的，需要的僅僅是時間問題。例如超硬工具單價在百元以上，比普通硬質(zhì)合金工具的貴幾十倍， 90年代超硬刀具市場量不足10個億， 2010年超硬刀具的市場量是200億。

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（三）請據(jù)此產(chǎn)品特點，結(jié)合您的經(jīng)驗，進行點評或討論：

1：此新材料產(chǎn)品在哪些行業(yè)/領(lǐng)域最容易被接受？

2：貴公司在采購切割片/砂輪類工具耗材時采購模式是哪一種？

3：此新材料產(chǎn)品適合走渠道還是直供？

4：如果通過渠道，什么類型的經(jīng)銷商最適合經(jīng)銷此產(chǎn)品？