機(jī)械社區(qū)
標(biāo)題: 做了半年的工業(yè)產(chǎn)品銷售，小談一下經(jīng)驗，歡迎前輩指點。 [打印本頁]
作者: konglingjian012 時間: 2016-11-3 22:22
標(biāo)題: 做了半年的工業(yè)產(chǎn)品銷售，小談一下經(jīng)驗，歡迎前輩指點。
大學(xué)專業(yè)學(xué)的機(jī)械工程及自動化，畢業(yè)后在中海油做了兩年機(jī)修，維護(hù)天然氣壓縮機(jī)和空壓機(jī)。因為不想出海等各種原因辭職出來做了工業(yè)產(chǎn)品的銷售。轉(zhuǎn)眼半年已過，有時回想起第一家面試的HR對我說“你沒做過銷售，你的這些想法都很空泛",現(xiàn)在想來那時的自己確實天真幼稚些。
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外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，不入一行不知道這一行的困難和艱辛。就銷售來說，外人以為銷售人員的時間自由掌握，天天跟客戶聊天，搞好關(guān)系就萬事大吉。不才做了半年的銷售也就敢說明白了銷售的基礎(chǔ)工作，當(dāng)然也有關(guān)于個人能力問題。銷售，是三個點之間的互相溝通。產(chǎn)品、客戶、銷售人員三者缺一不可。產(chǎn)品自己不會將自身信息特點告知客戶，當(dāng)由銷售人員來為客戶傳達(dá)，同時帶給客戶的還有銷售人員本身的服務(wù)態(tài)度，所以推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，這是關(guān)鍵。
- l6 a/ i: O7 k* X( m 還沒入行那會天天想著是怎么跟客戶推銷，怎么跟客戶溝通，其實銷售的基本功之一尋找目標(biāo)客戶才是新手最需要練的。首先，新手拜訪新客戶怕被拒絕，其實拒絕是再正常不過的，尋找目標(biāo)客戶就是用一張大網(wǎng)，把你所負(fù)責(zé)地區(qū)內(nèi)的儲備客戶篩選出來，變?yōu)槟繕?biāo)客戶，由目標(biāo)客戶漸漸開發(fā)，成為潛在客戶、商機(jī)客戶，最后成交。這其中都是有失敗率的，只能說銷售人員付出了多大的努力，才能結(jié)出多大的果實。其次，客戶的需求是什么，要挖掘客戶的真正需求和潛在需求，客戶是設(shè)備客戶還是備件客戶，有多大的需求，對自己的定位是什么檔次，通過種種信息來判斷客戶的級別，然后將客戶分層劃類，分主次后期跟進(jìn)拜訪。
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有人說專精型人才干技術(shù)，多樣化的人才做銷售，銷售想要做的好，各方各面都得知道些。借用屈原老爺爺?shù)脑�，路漫漫其修遠(yuǎn)兮 吾將上下而求索。
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作者: 誰也不知道 時間: 2016-11-4 09:55
專精型人才干技術(shù)，多樣化的人才做銷售 +1
作者: pokerkings 時間: 2016-11-4 14:10
營銷入行門檻低 但想做到出類拔萃 難度一點也不��！不斷了解行業(yè) 總結(jié)歸納 開拓交際 最重要的是以誠待人。
作者: 前景錢 時間: 2016-11-4 15:15
技術(shù)是核心。
作者: bingjianzuozhan 時間: 2016-11-4 23:34
機(jī)械類設(shè)備的銷售必然是要懂點技術(shù)的，而且很多時候做的好不好很大程度上取決于設(shè)備的性能與質(zhì)量，其次是服務(wù)
作者: 天天天藍(lán)_ 時間: 2016-11-6 21:48
會技術(shù)的營銷有優(yōu)勢
作者: 萍蹤-浪跡 時間: 2016-11-13 10:43
同感，說的很到位！8 c; k* b# m4 E: W+ O4 L
作者: konglingjian012 時間: 2016-11-20 21:53
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作者: konglingjian012 時間: 2016-11-20 21:54
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"不斷了解行業(yè) 總結(jié)歸納 開拓交際 最重要的是以誠待人。"是那，這幾點一定要持之以恒！
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作者: konglingjian012 時間: 2016-11-20 21:57
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技術(shù)確實是不可缺的一環(huán)，沒有這個就像是軍人丟了槍，成炮灰的幾率太大了。反之在見客戶時幾個專業(yè)術(shù)語一出，或者現(xiàn)場幾句話說出，客戶就能對你認(rèn)可一些。
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作者: konglingjian012 時間: 2016-11-20 22:00
$ I; J& w8 `4 x) W$ @) z: p產(chǎn)品的質(zhì)量和性能是基礎(chǔ)，而且并不是性能越好越能銷售的好，重要的還是銷售人員對自己產(chǎn)品的定位，是高中低哪個檔，而銷售人員專跑的客戶是否與自己產(chǎn)品的需求對口，這都是需要考慮的
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作者: konglingjian012 時間: 2016-11-20 22:00
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作者: konglingjian012 時間: 2016-12-5 18:58
代理銷售工業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品本公司的銷售總是被客戶拿來對比，價格、貨期、產(chǎn)品熟悉度等因素都會影響。總結(jié)一下工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的分公司和代理公司的優(yōu)劣勢，首先，企業(yè)本身是吃不完這一塊大蛋糕的，從資金，員工精力各方面都沒那么多。
) `. O* `0 a, ] 而相對于單一品牌的企業(yè)，代理可做的產(chǎn)品更多樣化，不同品牌有不同的優(yōu)劣點，性能和價格都不同，從而可以為客戶調(diào)整不同的方案來解決問題，代理接觸不同品牌久了之后對不同品牌的性能和產(chǎn)品系列都有了解，當(dāng)客戶需要新型產(chǎn)品時代理的替換經(jīng)驗更為豐富。
作者: 機(jī)械路慢 時間: 2016-12-14 13:23
有感悟好
作者: brwdw 時間: 2016-12-17 12:58
說的非常有道理。值得學(xué)習(xí)
作者: siweike123 時間: 2017-7-28 16:21
懂技術(shù)的銷售才是一個好銷售
作者: xpwzj123 時間: 2017-9-6 15:11
大家一起學(xué)習(xí)吧
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