機(jī)械社區(qū)

發(fā)電機(jī)是和人們息息相關(guān)的機(jī)電產(chǎn)品�，F(xiàn)代文明中，有人的地方就需要電，需要電的地方就需要發(fā)電機(jī)，全球這么多國(guó)家及地區(qū)，對(duì)發(fā)電機(jī)的需求不同，銷售策略肯定也有所不同。

作為一名沉淀多年的發(fā)電機(jī)銷售，在這和大家分享討論下我在發(fā)電機(jī)銷售過(guò)程中了解到全球不同地區(qū)的市場(chǎng)情況。

非洲，異常缺電的地區(qū)，主要分東非、北非、南非、西非和中非五個(gè)區(qū)域，近年來(lái)一直倡導(dǎo)新能源發(fā)電，但新能源發(fā)電配套基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)時(shí)間漫長(zhǎng)，發(fā)電機(jī)的使用無(wú)疑是個(gè)良好的過(guò)渡性電力解決方案。

據(jù)外媒報(bào)道，由于肯尼亞、烏干達(dá)和坦桑尼亞等非洲國(guó)家嚴(yán)重缺電，這些國(guó)家的柴油發(fā)電機(jī)市場(chǎng)需求出現(xiàn)迅速增長(zhǎng)。國(guó)外著名研究機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2018年肯尼亞、烏干達(dá)和坦桑尼亞三國(guó)的柴油發(fā)電機(jī)市場(chǎng)收益，將分別增至1.685億美元、6540億美元和2.2億美元。

成本低、工期短是柴油發(fā)電機(jī)市場(chǎng)在全球發(fā)展新能源的大環(huán)境下實(shí)現(xiàn)逆襲的主要原因。

接著以各個(gè)地區(qū)為例分析：

①東非地區(qū)：以肯尼亞和坦桑尼亞為例，這個(gè)地區(qū)緊缺電力資源，對(duì)發(fā)電機(jī)的需求量極大，極度干旱導(dǎo)致肯尼亞水電站發(fā)電量極低，肯尼亞國(guó)有電力公司KPLC表示公司不得不依賴柴油發(fā)電機(jī)。但需要注意的是，東非氣田的發(fā)現(xiàn)、氣體發(fā)電機(jī)運(yùn)營(yíng)成本較柴油發(fā)電機(jī)低，使得柴油發(fā)電機(jī)市場(chǎng)仍面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。

②北非地區(qū)：以埃及、阿爾及利亞、摩洛哥為主，該地區(qū)擁有豐富的石油資源和強(qiáng)烈的光照，因此正大力發(fā)展光熱發(fā)電領(lǐng)域，但是油田的開(kāi)發(fā)、沙漠地區(qū)的供電缺乏使得發(fā)電機(jī)市場(chǎng)仍存在大量開(kāi)發(fā)空間，但埃及市場(chǎng)已接近飽和，建議開(kāi)發(fā)摩洛哥、阿爾及利亞等地區(qū)。

③南非地區(qū)：電力工業(yè)較發(fā)達(dá)，發(fā)電量占全非洲約2/3,其中約92%為火力發(fā)電，是世界四大電費(fèi)最低的國(guó)家之一，但該地區(qū)的電力市場(chǎng)被國(guó)營(yíng)企業(yè)ESKOM壟斷，電力項(xiàng)目少有對(duì)外國(guó)開(kāi)放的，因此市場(chǎng)極為封閉，開(kāi)發(fā)南非很難輻射太大的區(qū)域。

④西非地區(qū)：以尼日利亞為例，該地區(qū)是非洲第一大經(jīng)濟(jì)體，卻三天兩頭的停電，尼日利亞電力行業(yè)落后、發(fā)展?fàn)顟B(tài)差，可謂是中國(guó)商人不可錯(cuò)過(guò)的巨大的發(fā)電機(jī)蛋糕。

⑤中非地區(qū)：發(fā)電機(jī)市場(chǎng)的處女地，以喀麥隆、中非、烏干達(dá)等國(guó)家為主，該地區(qū)的停電現(xiàn)象亦十分普遍，值得關(guān)注的是足球界的非洲雄獅——喀麥隆，天然的沿海優(yōu)勢(shì)，使得銷售運(yùn)輸更為方便。

北美洲，最核心的國(guó)家就是美國(guó)——全球第一大經(jīng)濟(jì)體，也是用電大國(guó)。在美國(guó)，發(fā)電機(jī)無(wú)處不在，小到為車尾野餐或室外露營(yíng)提供臨時(shí)電力，大到為農(nóng)場(chǎng)、又或是那些在拯救生命或者維持人們生活正常進(jìn)行的過(guò)程中扮演重要角色的企業(yè)提供所需電力。

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美國(guó)的電力工業(yè)十分發(fā)達(dá)，至今已有百余年的歷史。在2010年之前，美國(guó)每年的總發(fā)電量和總裝機(jī)容量一直高居世界第一，現(xiàn)在呢？當(dāng)然是中國(guó)。鑒于近年來(lái)美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)數(shù)年美國(guó)年發(fā)電總量將維持相對(duì)穩(wěn)定。而裝機(jī)容量方面，由于天然氣發(fā)電產(chǎn)業(yè)，以及新可再生能源發(fā)電，特別是風(fēng)電，光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，預(yù)計(jì)美國(guó)發(fā)電裝機(jī)容量將穩(wěn)步增加。然而到美國(guó)銷售發(fā)電機(jī)，你的發(fā)電機(jī)就必須要經(jīng)過(guò)艱難漫長(zhǎng)的認(rèn)證過(guò)程，有實(shí)力的企業(yè)不妨一試。

說(shuō)到南美，可能大家的第一反應(yīng)就是巴西——足球王國(guó)。自2016年開(kāi)始，巴西的市場(chǎng)就開(kāi)始有點(diǎn)不穩(wěn)定，盡管大家都在鼓吹其電力市場(chǎng)潛力巨大，但吃的人多了，分到的蛋糕就小了。特別是沒(méi)有了大宗商品繁榮的后時(shí)代，南美洲經(jīng)濟(jì)舉足不前。不過(guò)南美洲還是值得企業(yè)關(guān)注，比如巴拉圭、智利、哥倫比亞這幾個(gè)國(guó)家。像巴拉圭這樣的發(fā)展中國(guó)家，基礎(chǔ)設(shè)施不健全、農(nóng)牧林占經(jīng)濟(jì)總量的40%，加上越來(lái)越多的巴拉圭人民呼吁與中國(guó)建交，這就是銷售應(yīng)該關(guān)注的市場(chǎng)。如何避開(kāi)眾多發(fā)電機(jī)企業(yè)圍剿的大國(guó)，善于發(fā)現(xiàn)沙漠中的綠洲，就要看你是否有一雙慧眼。

澳洲，世界上僅有的三個(gè)單一電能市場(chǎng)之一，參與者眾多、高度活躍。

澳大利亞的礦山、牧場(chǎng)等其實(shí)對(duì)發(fā)電機(jī)的需求量很大，但是市場(chǎng)總量不算龐大，不僅對(duì)品牌的知名度有要求，銷售也存在一定困難。這個(gè)市場(chǎng)需要極大的耐心去經(jīng)營(yíng)。

說(shuō)到亞洲，首當(dāng)其沖的就是中東地區(qū)，沙漠的限制讓該地區(qū)的電力發(fā)展始終存在局限，發(fā)電機(jī)組的需求量巨大！大家都知道這里不差錢，可惜扎堆的企業(yè)也引起惡性的價(jià)格戰(zhàn)。其次是泰國(guó)、柬埔寨、緬甸等東南亞地區(qū)，這些地區(qū)不僅發(fā)電機(jī)需求量大，且愿意接受中國(guó)產(chǎn)品，是發(fā)電機(jī)銷售真正的好去處。最后說(shuō)下日本等東亞地區(qū)，老問(wèn)題，電力發(fā)展良好，且對(duì)技術(shù)有要求。總結(jié)一下，亞洲這塊大蛋糕，好吃的部分就是東南亞地區(qū)！

前面提到，自2010年起，中國(guó)總發(fā)電量和總裝機(jī)容量超越美國(guó)躍居世界第一。發(fā)電機(jī)銷售都知道，中國(guó)這個(gè)家門(mén)口的大市場(chǎng)絕對(duì)不容錯(cuò)過(guò)。同時(shí)隨著近幾年國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的發(fā)展，電機(jī)展會(huì)越來(lái)越多，到展會(huì)上尋求目標(biāo)客戶方便快捷、省去不少麻煩事。但如何篩選展會(huì)、展會(huì)上專業(yè)電機(jī)企業(yè)和海外買家多不多成為一大難點(diǎn)？曾經(jīng)這個(gè)問(wèn)題也是我的煩惱之一。

圖片來(lái)源：海峽兩岸電機(jī)電器博覽會(huì)

2016年6月，我無(wú)意中來(lái)到發(fā)電機(jī)組制造基地——福建寧德，得知這里正在舉辦展會(huì)，于是我到現(xiàn)場(chǎng)走了走，參加了“海外買家對(duì)接會(huì)專場(chǎng)”、“國(guó)內(nèi)電機(jī)買家交流會(huì)”，在會(huì)上認(rèn)識(shí)了一些海外買家和國(guó)內(nèi)的發(fā)電機(jī)企業(yè)老總，會(huì)后持續(xù)跟進(jìn)，收獲了不少訂單！聽(tīng)說(shuō)今年6月15-17日還繼續(xù)舉辦”第八屆海峽兩岸電機(jī)電器博覽會(huì)“，將邀請(qǐng)75家海外買家企業(yè)跟國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行對(duì)接，我打算再次前往，在此也邀請(qǐng)其他的發(fā)電機(jī)企業(yè)、銷售前來(lái)交流！

以上是我分享的見(jiàn)聞，希望這些知識(shí)能幫助發(fā)電機(jī)銷售們更多地了解全球市場(chǎng)。