上來論壇主要是說說這幾年的接盤經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷,(主要是發(fā)發(fā)牢騷)也想聽聽同行前輩的見解。 % {* `% a, i6 m/ f
我經(jīng)營著一家自動(dòng)化公司(非標(biāo)),這家公司本來是一個(gè)臺(tái)灣人開的,經(jīng)營了有20多年了(或許更長在臺(tái)灣他就做自動(dòng)化),3年前因?yàn)榻?jīng)營不善通過朋友介紹下認(rèn)識(shí)了這位臺(tái)灣老板,溝通之后我們覺得這個(gè)自動(dòng)行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣?dòng)化代替人工是未來的趨勢,我們就決定在17年接手了這家公司來經(jīng)營。 ! R+ Q0 f! o% Z; \" d
像每個(gè)“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ,外行看熱鬧內(nèi)行看門路,這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機(jī)訂單、一家鏈鋸廠的自動(dòng)化設(shè)備、還有一家發(fā)動(dòng)機(jī)裝配廠自動(dòng)開發(fā)訂單,而且量還不少,這是一個(gè)好的開始也是艱辛的開始。
5 ~! M2 W; o$ x' j第一個(gè)訂單,“電池貼膜機(jī)”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單,那叫一個(gè)開心,客戶也非常配合。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來我們公司討論方案,他對(duì)我們是有求必應(yīng),但就是交期要得非常緊,3個(gè)月要交貨進(jìn)他們工廠調(diào)試,但總的來說在交貨前的這段時(shí)間的合作是非常愉快,雙方的配合度都非常高,團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為要一飛沖天了
4 Z7 y1 n3 a% l) m好,故事從這里180度轉(zhuǎn)彎,快樂的日子截止到進(jìn)場調(diào)試,也是從這里開始對(duì)非標(biāo)自動(dòng)有進(jìn)一步的了解。 + U$ i0 [/ e4 P2 q- h" Z
進(jìn)場調(diào)試一個(gè)月后設(shè)備頻繁故障,其中一個(gè)很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料(那張電池膜)也變了,而我們的合同沒有約束好這兩點(diǎn),導(dǎo)致我們只能無條件的幫客戶進(jìn)行設(shè)變,全公司基本上是每日每夜的努力,最終勉強(qiáng)達(dá)到合同約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),F(xiàn)在回想起來,客戶在中途改變工藝,我們進(jìn)行事后設(shè)變基本上是無補(bǔ)于事,只會(huì)讓設(shè)備越來越復(fù)雜,越來越不穩(wěn)定。 1 W: w9 l0 I/ _1 ]+ u& Z
以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗(yàn)收,這叫一個(gè)“痛”的領(lǐng)悟。 / L( X' ~8 p2 F4 S
設(shè)備驗(yàn)收需要有這幾個(gè)“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部,每一個(gè)部門都要通關(guān)。 ' f8 z6 i. a8 ]
設(shè)備又時(shí)不時(shí)的出故障,不爭氣,導(dǎo)致驗(yàn)收流程一直推進(jìn)不下去,那段時(shí)間基本上是以他們的廠為家,設(shè)計(jì)調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn),我們圍著部門負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn),一直向他們說明他們的工藝有改變,而新的工藝應(yīng)該針對(duì)新的驗(yàn)收指標(biāo),得到的回復(fù)是“理解的,但合同是另一部門管的我們做不了主”(我的天,要爆炸了 ),該疏通的關(guān)系也疏通了,也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談,但就是沒有結(jié)果,不能驗(yàn)收,我們感覺就像一個(gè)“皮球”被踢來踢去,反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多。同時(shí)開展的那個(gè)鏈鋸的項(xiàng)目同樣也卡在驗(yàn)收階段,公司陷入了死循環(huán),團(tuán)隊(duì)的士氣一天比一天低。 # S! b9 o. l: E3 b' A" I8 v: f
最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事,董事出面幫我們與總裁溝通,這樣才驗(yàn)收了設(shè)備,驗(yàn)收等于是畫上了一個(gè)句號(hào)。當(dāng)然他們也不吃虧,跟我們談的是打折驗(yàn)收,設(shè)備硬是打了8折。。好吧,沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。
: B7 m* s8 e1 B2 s5 m剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3,4個(gè)大客戶,有配合度高的客戶,也有“挑剔”的客戶,也對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些感悟吧。從數(shù)據(jù)面看非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)的毛利率是不錯(cuò),但是這里忽略了驗(yàn)收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶,在驗(yàn)收的時(shí)候就要投入很大的人力物力,而且驗(yàn)收的節(jié)點(diǎn)的主動(dòng)權(quán)在于客戶端,非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立,設(shè)備是你們研發(fā)的,那出問題肯定找你們,那只有你們最清楚設(shè)備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動(dòng)化部門的,但也不敢輕易去改你的設(shè)備,怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛。
% `7 P# N9 c7 q6 r/ Z( k開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大、服務(wù)周期長、回款速度慢、買方主導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方,可以概括這個(gè)行業(yè)的特性。非標(biāo)自動(dòng)化或許只能是自動(dòng)化公司的一個(gè)過渡的階段或是賦能部門,如果公司想長久發(fā)展,非標(biāo)自動(dòng)化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。除非是個(gè)體戶做一兩個(gè)項(xiàng)目,賺了錢就休息n久,佛系接單。以下是對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些思考: 1 ^9 n# S% m8 ]7 g
業(yè)務(wù)面:主要針對(duì)有自動(dòng)化基礎(chǔ)的大公司。 0 A. o0 d7 J6 Y; t: W
所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ)?蛻羯a(chǎn)線的自動(dòng)化程度本來就高,為了適配公司的產(chǎn)品需求,需要更換自動(dòng)化設(shè)備。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的,只要電池的尺寸改變,電池膜就需要改變,自動(dòng)化設(shè)備就需要改變。
( m2 Q8 n& T5 ?- ?) [! ]) t( T% W基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ)。公司本身就有自動(dòng)化技術(shù)和自動(dòng)化設(shè)備管理的積累,公司的整個(gè)管理體系匹配自動(dòng)化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有,只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0、 工廠智能化自動(dòng),就找自動(dòng)化公司做開發(fā),那對(duì)雙方都是深“坑”,深不見底。總結(jié),要導(dǎo)入自動(dòng)化技術(shù)的門檻是很高的,導(dǎo)致非標(biāo)自動(dòng)化的服務(wù)對(duì)象非常有限,而即使門檻這么高還是會(huì)出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷。 $ L7 ?7 j) P2 h5 u3 r% E
競爭力:“非標(biāo)自動(dòng)化”外行聽了就覺得很高大,但是內(nèi)行實(shí)際“兩行淚”。非標(biāo)自動(dòng)化,我一直稱其為為是一個(gè)“萬金油”般的存在?蛻粢裁葱枨,我們都能提供方案,挺好啊,這不是優(yōu)勢嘛啥都能做,不挑剔!吧抖寄茏觥保@個(gè)就是這行業(yè)最根本、最有誘導(dǎo)性、最致命的一個(gè)問題。
( N- B7 X- w% U# O1.每次的開發(fā)都是0到1的過程,開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)極大, 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊,他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。 3 c, P6 O& H# D
2.非標(biāo)定制,設(shè)備無法迭代(這是全世界的第一臺(tái),也是唯一的一臺(tái)。天。。。m然從理論設(shè)計(jì)面是能設(shè)計(jì)出匹配客戶需求的功能,但是設(shè)備的穩(wěn)定性,結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性,產(chǎn)品的穩(wěn)定性,故障率等,這些要素都是需要無數(shù)次試跑、優(yōu)化、迭代出來的,而今天就只有一臺(tái),客戶默認(rèn)你的設(shè)備就是穩(wěn)定、低故障率的。(這就是這個(gè)行業(yè)的模式缺陷,功能能試出來就好了不起了,還要兼顧穩(wěn)定,低故障率,而且還只有1臺(tái)。)。 " S% E- w/ f( j" K5 o& c9 c2 K
3.非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個(gè)點(diǎn)的開發(fā),真正的精髓是在工藝上的了解,客戶不會(huì)為了一臺(tái)設(shè)備而開放全部工藝讓你了解。但制造,哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會(huì)直接影響到你的設(shè)備參數(shù),生產(chǎn)是一個(gè)“連續(xù)性”的動(dòng)作即使分為:流程式和離散式的,但總歸都集成在一個(gè)產(chǎn)品上。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的,只是針對(duì)一個(gè)點(diǎn)上做開發(fā)。這樣也讓非標(biāo)自動(dòng)化公司非常的被動(dòng),即使合同上能約束,但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決,非常不利于行業(yè)的發(fā)展。
5 l! b% L4 ~5 y& ~ X4.有效客戶群體小,非標(biāo)自動(dòng)化公司多。一個(gè)項(xiàng)目多家公司投標(biāo),非標(biāo)公司間的殺價(jià)也是很厲害的,如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕,他們拿著你的方案直接讓其他自動(dòng)化公司做。道理很明白,其他公司可以跳過設(shè)計(jì)直接到制造生產(chǎn)就可以了,從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低,這也是無奈。(但行業(yè)的根本問題也沒得到解決,這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的,在驗(yàn)收時(shí)就知道“多么痛的領(lǐng)悟”)。
( K( ?% [$ K$ Q+ q還有挺多其他因素的,就不一一列舉。這時(shí)候來到一個(gè)節(jié)點(diǎn),如果放棄,錢就打水漂(不甘心啊);如果繼續(xù),又重蹈覆轍回到之前那個(gè)死循環(huán)中,不能自拔。繼續(xù)還是放棄,接下來如果大家還有耐心看的話,我就開始“另類”的自動(dòng)化創(chuàng)業(yè)。 # @7 J# W2 b; W5 C
發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈,辛苦大家了 ( o: A9 P; h& o4 k8 J2 ?
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