①了解本公司和顧客,選定目標(biāo) 調(diào)查關(guān)于對方公司的一般公開的信息。銷售額有多少,今后將進入什么樣的行業(yè)。此外,還要考察其未來是否有發(fā)展的可能。然后,調(diào)查自己公司的訂單情況,考慮各個客戶對自己公司的重要程度。 1 p+ D$ j4 h5 ^# J4 @; ^
# D6 L! @) T6 y; h: }) G另外,反過來考慮本公司對顧客的重要程度。進入了主要客戶嗎?供應(yīng)商有多少家,其中自己公司是怎么看的?對于自己公司來說銷售額很高,是重要的客戶,但是對對方來說銷售額并不高,也沒有進入主要供應(yīng)商的情況也很常見。在考慮到這些關(guān)系的基礎(chǔ)上,在選定目標(biāo)時,如果該公司的銷售規(guī)模、行業(yè)種類、行業(yè)的發(fā)展趨勢、向該顧客提供服務(wù)的供應(yīng)商有多個,就需要摸索擴大市場份額的可能性。 + [4 v( k9 K8 D& x9 b
& D: E% ]; B b9 V7 `, ]4 K另外,能為顧客的要求做出什么貢獻?針對顧客要做的事情,準備一份提案材料。如果有具體的提案材料就好了,即使沒有,如果對想做的事情有實際成果或加工技術(shù)的強項也沒關(guān)系。能夠準確提出方案的材料很難準備好。說到底就是制造契機的目的。 . X* R4 G7 m, s3 m, t
8 L4 l0 J& b& A2 S4 R- c②采取與關(guān)鍵人物見面的行動 現(xiàn)在負責(zé)的窗口是什么樣的人很重要。如果你不太清楚對方與你的提案有多大的關(guān)系,那么就有必要讓對方介紹其他關(guān)鍵人物。如果窗口只有負責(zé)采購的人,就無法了解事業(yè)的全貌,所以應(yīng)該先接觸設(shè)計者,然后再接觸事業(yè)負責(zé)人。至于具體的行動方式,因為很多設(shè)計圖上都寫著設(shè)計者的名字,所以“我可以先和設(shè)計者談?wù)剢?”請這樣介紹。 9 K. ]- a: U/ Z0 f
3 `) U4 {' Y- t: a在與設(shè)計者聯(lián)系的時候,接下來會請他介紹了解事業(yè)全貌的項目部長。設(shè)計方面很多人都是沒有太復(fù)雜想法的,所以很容易就能得到上司的介紹。
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* }( F# I" H- Y9 }③與關(guān)鍵人物進行一次面談,盡可能地推進談話 在與部長級人士面談時,會提出自己公司可能會做出貢獻的內(nèi)容,讓他們當(dāng)場介紹實際參與的人。最理想的狀態(tài)是在面談時,盡可能拿到圖紙。 并不是多次拜訪、建立關(guān)系。也不是通過建立關(guān)系來獲取信息,而是在具備說話材料和關(guān)鍵人物的情況下,不要隨意增加次數(shù),在短時間內(nèi)取得成果,這對雙方都有好處。 2 a. k Q) n' w! \2 `# I
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本來,在與客戶的交流中,已經(jīng)建立了良好的關(guān)系,如果被拒絕的話,在最初的窗口階段就應(yīng)該被拒絕了。但是,即使是第一個窗口,被拒絕的概率也要比新客戶低得多。
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