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樓主 |
發(fā)表于 2010-8-30 22:09:51
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只看該作者
隨手寫實錄，粗糙實在。接著寫。
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打工的時候極少意識到自己犯錯誤，更沒有感覺無路可走的時候。當(dāng)然，在國企即使當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)估計也不會有這感覺。創(chuàng)業(yè)者可就不同了，特別是小型創(chuàng)業(yè)者，幾乎每天要面對這個問題。2002年的最后一個季度，我就是這種感覺。這里面的深層原因，我不是在這個行業(yè)里混出來的資深，對這個行業(yè)的本質(zhì)不是很理解，只知道一點皮毛而已。沒有雄厚資本，也沒有特別可靠的客戶關(guān)系。所以，當(dāng)行業(yè)陷入不景氣的時候，一般來說只有等死。
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可是，誰能甘心死呢。30多歲的人，創(chuàng)業(yè)有了點甜頭，對打工深感厭倦。這時候無論如何不能退縮，當(dāng)時就是這個信念。所謂融資，找合作之類，我當(dāng)時的條件簡直比夢中之夢還要荒唐。這時候，一個人單兵作戰(zhàn)似乎找不到出路了。因為前一年僥幸賺了點，無奈之下只好拼一下：招人。5 X1 Y" |* L# n: v, c0 a5 j
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事先做了點調(diào)研，找了點小門路，打算代理軟件。因為已對對學(xué)校有點了解，決定還是做教育領(lǐng)域。一家叫做科利華的上市公司還有人記得么，10年前可是中關(guān)村一家著名的企業(yè)。經(jīng)過簡單談判，我成了它北京的主要代理。這個公司表面上看去很氣派，老總當(dāng)年還被評為中關(guān)村十大創(chuàng)新企業(yè)家。這樣一個富麗堂皇的公司，其實此時距離死亡也就還有1年多。我當(dāng)時沒有看出來，只是感覺員工流動頻繁，昨天和一個人打交道，后天聽說就離職了。對IT行業(yè)來說，這似乎也不算異常。一個行業(yè)火熱，分化組合就厲害。
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* Y$ X9 s8 q/ ?/ M! y, ~4 T# a科利華先要求我們必須自己先買5萬元軟件，照辦了。我在263上面發(fā)布招聘信息，很快就有人來了，每天都能來十幾二十個。第一批準(zhǔn)備招5個，但實際談話的可能二三十個。應(yīng)聘的人很雜，有的還不錯，大專畢業(yè)，做過銷售，說話很流利。有的一看就是做技術(shù)的，沉默寡言，但你問點事情回答得有條有理。也有比較怪的人，其中一個新疆過來的女孩，很熱情，當(dāng)時表決心好好干，并且說過去有經(jīng)驗有業(yè)績，說銷售主要就是在外多跑，不能老在家里坐著。后來才發(fā)現(xiàn)，這個人居然在好幾家都掛號，因為銷售一般是每周報到開個例會，匯報一下，其它時間都在外面。這就給她一身多任留下了空間。她每個公司一般也就干幾個月，可能就是一個月，試用期結(jié)束就走人。幾家的試用期工資合起來也不算少，而他她什么事情也不必干。我當(dāng)時開500～800，還有補(bǔ)貼，加起來大概有1000，銷售業(yè)績另算。1個月左右發(fā)現(xiàn)她這個秘密，立刻就被我開走了。還有一個女的，年齡30左右，人很漂亮，我當(dāng)時還奇怪呢，這么個小公司招聘怎么能吸引來這樣拔萃的人。坐下來交談，她聲音不大，寒暄幾句，飛了一下眉眼，很快直白地說，家里有難，需要錢。我立刻明白，大概是來傍小老板的，我說沒錢。江湖世面可真不小。% S+ |) V% [+ v
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先后招聘了10多個，員工最多的時候12個，比較穩(wěn)定一段時間的應(yīng)該在10個左右。我租了3間辦公室，一個月4500，10多個人開支，午餐每個人補(bǔ)貼5元。一個月開支接近2萬。6 G0 D1 [5 f2 U# k
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3 n1 x) i9 e" E; K+ R. p有了員工，陣勢就不同了，總是有氣象一新的感覺。每周一開例會，我講話，大家匯報都去了哪些學(xué)校，有什么收獲，上交客戶資料表，公司有個小秘書進(jìn)行電話核實。頭一個月，這些人總體很賣力，熱情很高，摸到不少頭緒，感覺還是有希望。我除了做組織工作，很多時候還要開車?yán)嬎銠C(jī)去客戶那里演示。跑了幾十個學(xué)校，從來沒有這么累！
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! d6 o( K1 S+ s- u A; K記得很清楚，一個深秋的晚上，我開車?yán)娔X和銷售跑幾十公里去香山小學(xué)演示，因為那個女校長已經(jīng)說好了，老師滿意就一定要�？评A的產(chǎn)品很爛，經(jīng)常裝不上，缺少文件。我們?nèi)チ艘院�，果然遇到了這個情況。我給科利華打電話要求送一張光盤，這時候大概6點多了。好幾十公里，他們要我報銷出租車費，我只好答應(yīng)。耽擱了很久，好不容易裝好了，演示完畢，老師們也滿意。我們?nèi)バｉL辦公室，她要求先試用一個月，好了再給錢。這明顯是刁難。我說不行，她說你可以立刻拉走。爭執(zhí)起來，看來已經(jīng)沒希望了。那個銷售還想哀求校長，我說算了，咱們回去吧。這個銷售哭了出來，他一直以為這個單子是穩(wěn)拿的，那么遠(yuǎn)，跑了很多次，結(jié)果卻是這樣。這個銷售本來很有信心做下去，非常努力，現(xiàn)在泄氣了。我晚上還請他吃了頓飯，安撫一下，等我回家已經(jīng)11點多了，真是筋疲力盡，沮喪到了極點。, q9 k3 X J7 k: y# m' k: Z
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員工和老板是利益對立的，這是沒辦法的事情。每個人來的時候都接受午餐補(bǔ)貼5元。但沒過多久，一次周例會，大家就開始抱怨補(bǔ)貼太少了，互相唱和，形成聲勢。有個別做成了業(yè)務(wù)的更是氣盛。我最后沒答應(yīng)。午休的時候，我看見他們一起聚在后院的樹下，嘁嘁喳喳。打工的是一個階級，很團(tuán)結(jié)，這在國企是沒見過的。后來我想辦法分化他們，給有業(yè)績的特殊對待，并且讓小秘書私下里匯報。否則他們的共同要求會越來越多。有的人可能會想，趕走那些提要求的就是了。但實際上，趕走員工有很多難處，有的人手里牽著很多客戶，比較有希望做成，你趕走了后續(xù)事情就難辦。
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有個女銷售，不到30歲，業(yè)績不錯，我跟著演示過幾次，很容易就看出她是常給校長和電教老師獻(xiàn)媚的，在公司打電話也能感覺到說話很嗲。后來一直還有個校長纏著她不放。這個女的業(yè)績最好，但心機(jī)復(fù)雜。她把別人牽著的有希望的客戶都打聽著，發(fā)現(xiàn)誰比較有希望，她就開始搗亂，挑撥離間讓其離開，造謠煽動，很有成效，別人走后她立刻要求接手。銷售厲害的話，老板只有聽她的。這是實力。
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管人很累，耽誤自己什么也干不成，對小公司來說，想建立一個正規(guī)的體制根本不可能。我也起草過規(guī)定，每個人同意就簽字，不同意就走人，他們都簽字。但一旦有了利益之爭，馬上就不認(rèn)帳，并且以離開相威脅。到2003年初非典的之前，做了幾個單子，但根本抵不上開支。這時候，科利華公司因為管理粗放，市場變化，借殼上市的財務(wù)漏洞已經(jīng)無法填補(bǔ)，死期已經(jīng)不遠(yuǎn)。我手里壓著好幾萬元產(chǎn)品，也有一些很有希望的客戶，只好硬著頭皮繼續(xù)。但顯然這條路只是權(quán)宜之計，不可能有前途了。非典過后，科利華接近崩潰，員工私下偷賣產(chǎn)品。好在社會上還不知道這個信息，學(xué)校很認(rèn)這個品牌。但員工都知道了科利華要完蛋，逐步散去。軟件代理銷售以虧損和失敗告終，必須繼續(xù)尋找出路。 |
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樓主: 老鷹
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發(fā)表于 2010-8-30 18:17:45
發(fā)表于 2010-8-30 21:45:56
