我為什么堅(jiān)決反對低價中標(biāo)

上海狐飛

為什么你家的墻永遠(yuǎn)砌不平？

——我為什么堅(jiān)決反對低價中標(biāo)

今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個項(xiàng)目沒能拿下來，我們都松了一口氣。

大背景是最近化工行情不好，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書，正是戰(zhàn)前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。

競爭對手A公司開始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個八九不離十；競爭對手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價殺到什么地步，這活都要接；我們和這個業(yè)主合作了三四個項(xiàng)目，某個項(xiàng)目剛開車，應(yīng)該說茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。

因?yàn)闀簳r還有項(xiàng)目運(yùn)作，所以報價一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢，可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。

結(jié)果第一輪比價，B公司的價格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫，B公司平時的價格都和我們不相上下，有時還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD（空著沒項(xiàng)目做的意思）。再沒項(xiàng)目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。

第二輪談判的時候，我們公司直接降到了B之前的價位上。因?yàn)楦邔诱f，老客戶不能丟。最近剛得到的消息，B公司最后中標(biāo)了。來自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標(biāo)價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念？

工程設(shè)計行業(yè)也就是個服務(wù)業(yè)，我們舉個例子，假如把這個合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬（簡單起見，我們就拿純設(shè)計合同說事吧）。這里的成本（人工時）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價到1200萬，因?yàn)槔麧櫷该�，再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長期合作伙伴，會適當(dāng)打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話，打個9折，1080萬。一般設(shè)計合同占項(xiàng)目總投資不會超過10%，為了好算一點(diǎn)吧，我們假設(shè)這個項(xiàng)目成本1個億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個項(xiàng)目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。這么個合同以干一年計，大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤作為現(xiàn)金流，大家分個年終獎絕對也就是幾K吧�，F(xiàn)在這物價，幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風(fēng)順的情況。

現(xiàn)在的情況是這個合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢？公司為了執(zhí)行這個項(xiàng)目，在支付日常成本的同時還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。很多設(shè)計院也好，工程公司也好，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的，還要賠給公司錢。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會在給你的時候就把該拿的拿掉。于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來越差，有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒少，到了后期為了節(jié)省成本，公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期，越要累個半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項(xiàng)目結(jié)束的時候算算，發(fā)現(xiàn)自己根本沒省到錢。

項(xiàng)目里的小明（我特別喜歡小明這個名字，哈哈），剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯的薪水，但在這同時還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進(jìn)這個項(xiàng)目的時候被通知一個月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助，結(jié)果進(jìn)來以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢，補(bǔ)助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個人。他在我們每個人的身邊，他大部分的時候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。

工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李磊（李磊和韓梅梅，哈哈），在拿到項(xiàng)目的那天就開始失眠。一年項(xiàng)目做下來，白頭發(fā)多了好幾百根，煙每天一包。本來和業(yè)主JIM關(guān)系老好的，干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個月寫一封郵件CHALLENGE（編者注：追問的意思）他的進(jìn)度。每周的項(xiàng)目例會，各專業(yè)的工程師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個月的，某專業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場出了大問題，趕緊跑過去解決問題�；貋頇C(jī)票都過期了。老婆韓梅梅一個星期不和他說話。

業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理JIM，越往后做這個項(xiàng)目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個大便宜，這么低的價格就把項(xiàng)目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項(xiàng)目開工會后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。ORG. CHART（項(xiàng)目構(gòu)架圖里）的人員看著多，其實(shí)都DUMMY GUY（假人，忽悠人的人名）�？粗�項(xiàng)目有40個人，可是有25個人同時在做其他的項(xiàng)目。好脾氣的JIM忍了。一個月后，好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋�合理的建議沒有人工時做變更，JIM忍了。三個月后，李磊拿著第一份變更單來找JIM，追加了50萬合同額。當(dāng)時簽合同的時候雙方對WORK SCOPE一 直存在分歧，但是李磊公司的BD（銷售）埋了個很大的伏筆，純種老外JIM沒看出來這個把戲，現(xiàn)在只能認(rèn)栽。六個月后，追加的合同額達(dá)到了200萬。第七個月，JIM的老板和他電話聊了一個小時，并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑。第十個月，追加的變更額已經(jīng)超過了400萬，JIM苦笑著和另外一家工程公司說，早知道這樣，當(dāng)初就選你們了。第十一個月，現(xiàn)場施工的時候發(fā)現(xiàn)某個設(shè)備無法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后，國外的工程師校核土建載荷時發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了，JIM大病了一場。

我堅(jiān)信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個行業(yè)的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個個人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個人覺醒做起。這是一個鐵窗，很多人正在沉睡，而少數(shù)清醒的人開始吶喊。開始的時候吶喊吵醒了大家的美夢，很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破……

好吧，這個話題有些沉重，下面是我想講的主題。在最開始的時候，化工這個大行業(yè)，很多板塊都是比較良性的。工程師們還沒有被稱為磚家，畫的圖紙真真正正地可以稱之為作品，而不是商品。他們值得我們尊重。不知道從哪一天開始，行業(yè)開始了低價中標(biāo)的惡性競爭。做項(xiàng)目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結(jié)果呢？現(xiàn)在的設(shè)計行業(yè)，大家都是草草地把圖紙丟出去，再也沒有仔細(xì)檢查的耐性。稍微想多看一遍，管理者高高揚(yáng)起的皮鞭就抽在你身上，快發(fā)快發(fā)~！遇到個問題，稍微需要思考一些的，就急急地丟給廠家或者分包商；廠家或者分包商一有疑問，馬上就轉(zhuǎn)發(fā)給業(yè)主。請問，這是合格的工程師嗎？請問這是誰的過錯呢，誰應(yīng)該為此負(fù)責(zé)呢？

我和同事喝完一杯咖啡，又聊到另一個事情。

同事：聽說C公司轉(zhuǎn)型成功，馬上就可以做化工里面的另一個業(yè)務(wù)了，真讓人振奮。（這個業(yè)務(wù)難度大，壁壘高，掙錢多；是很多工程師夢寐以求的參與的業(yè)務(wù)）

我：這個領(lǐng)域也要被干成白菜價了。

同事：為啥？現(xiàn)在最有前途的就是這個業(yè)務(wù)了。

我:每個人都知道這個事情有錢途，這個事情就離白菜價不遠(yuǎn)了。沒過多久就會有個D公司出來，大張旗鼓地挖C公司的人，號稱年薪翻倍，帶來一撥人，然后殺價格和C搶利潤。這本來是促進(jìn)競爭的好事。但是一旦被人用惡性競爭扎了一條裂縫，E,F,G,H……Z公司全都一窩蜂擠進(jìn)來，蛋糕只有這么大，大家塞塞牙縫吃完再回家。然后這些年薪翻倍被帶進(jìn)來的人，在這樣的一場狂歡之后，再次失業(yè)，無家可歸。想想前一段時間的LED和多晶硅吧。

周末去同學(xué)家玩說起過低價競爭的事情，同學(xué)在某500強(qiáng)化工公司做業(yè)主方項(xiàng)目經(jīng)理。他說公司邀標(biāo)有個原則，太高的肯定不中，但是邀標(biāo)的時候會請專業(yè)咨詢公司估計一個設(shè)計成本費(fèi)劃定為紅線，任何低于紅線價格的競標(biāo)均視為惡性競爭，堅(jiān)決不給合同。那一刻，我真的快要熱淚盈眶了啊，毫不夸張。同學(xué)一邊削蘋果一邊淡定地說，這些低價中標(biāo)的公司最后都會想盡一切辦法拖欠交付文件。實(shí)在不能完成的圖紙文件，實(shí)際上是業(yè)主在代為審查，甚至代為完成。這樣的苦果吃多了，業(yè)主都不能忍了，哈哈。明智！明智！

作為一個剛裝修好房子的苦逼青年，我奉勸大家能買精裝修堅(jiān)決買精裝修。為啥，因?yàn)橹袊�裝修行業(yè)更是惡性競爭，低價中標(biāo)的根據(jù)地。你會發(fā)現(xiàn)你家的墻永遠(yuǎn)砌不平，也許會有人像我當(dāng)初那樣質(zhì)疑這個事情。好吧，這確實(shí)是一個暫時無解的事情。比如說有個很棒的泥瓦工“大壯”，大壯砌墻那叫一個又快又好啊，走到哪里街坊鄰居都夸。于是一家裝修隊(duì)請了大壯做金牌泥瓦工，每月薪水一萬大洋（泥瓦工其實(shí)不止這個數(shù)……）。大壯在這家裝修公司做的第一個活就被施工隊(duì)長罵了。
隊(duì)長：上一個項(xiàng)目，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情，你tm花了10天。還說什么狗屁金牌泥瓦工！
大壯一臉委屈：可是我做的確實(shí)比柱子好啊，我的墻怎樣怎樣的好（blablabla，開始說隊(duì)長也不懂的術(shù)語）
隊(duì)長：你tm給我放屁，這個項(xiàng)目工期就這幾天，我又沒讓你干這么好，下回你tm給我干快點(diǎn)。

下面大壯有三個選擇：
第一個是最常見的，大壯妥協(xié)了，忘記了自己的職業(yè)操守，開始干得飛快。最開始墻面只是有點(diǎn)毛糙，最后墻面甚至連找平也找不平了。沒多久，街坊鄰居見到大壯都只翻白眼，再后來，還有人因?yàn)閴γ鏉B水跑到大壯家罵他。大壯的一個親戚找大壯去家里幫忙修一堵墻，修完以后大壯哭了，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)自己再也不會好好地修墻了。
第二個選擇就是大壯堅(jiān)決不妥協(xié)，于是只能換一家公司。到了下家又是被另一個隊(duì)長罵。干了幾個月?lián)Q了五六家裝修隊(duì)以后，大壯很悲劇地發(fā)現(xiàn)自己失業(yè)了。一年以后大壯換行了，他成為了一名施工隊(duì)長。
第三個選擇，大壯懷揣著理想，去了大洋彼岸，成為了一名月薪X萬的受人尊敬的砌墻工。我不是崇洋媚外，在咱們可愛的祖國這片土地上，但凡有解，大壯不會走。親愛的祖國啊，你說為什么這么多精英分子流失海外，而且一去不返呢？你說說這是為什么呢！

這就是為什么我說，你們家的墻永遠(yuǎn)砌不平。因?yàn)樵��?jīng)能砌平的人要么已經(jīng)做不到了，要么去做了別的，要么他離開了這片土地。

我還是那句話：他人今日所承受的，他日我必將承受~！救救大壯！救救小明！救救李磊！救救JIM！救救我們每一個人！

【轉(zhuǎn)帖】

上海狐飛

在另一論壇里看到這個貼，有感觸，所以轉(zhuǎn)帖過來。這個情況也是各行業(yè)經(jīng)常遇到的。
最近家里在裝修，也有此體會。同一小區(qū)，有些鄰居找裝修公司，只看半包總價是否便宜，而不管里面的材料和項(xiàng)目。
我家選了價格比較高的，但是自己心理可以接受的（因?yàn)樽约呵灏�過一次，知道大概的價位），現(xiàn)在工程過半，除了自己后提的變更，預(yù)算增加很少。
選了低價的，已經(jīng)在不停的加錢，幾千幾千的。批墻用網(wǎng)格，加錢，水管走天花，加錢。。。。。

huhaofei

低價中標(biāo)，老這么玩，傷己傷人

crazypeanut

大色貓 發(fā)表于 2015-5-5 20:29
現(xiàn)在很多中標(biāo)就是，第一家1000萬。第二家1001萬。第三家1200萬。大家都懂的。那有低價中標(biāo)的說法。都是眼子 ...

這個我陪我們單位銷售玩過，我冒充XX廠家，報價階段死咬3000萬不放，讓他2500萬中標(biāo)得手

8659628

看前人，

番茄西瓜

找經(jīng)驗(yàn)

桂花暗香

是誰把導(dǎo)游妹妹搞得提前進(jìn)入更年期
。

夜舞

前段時間我司購買2臺設(shè)備，本來已確定了廠家，后來半路殺出一個路人甲，直接降了十幾萬，公司圖便宜定了他家一臺，現(xiàn)在要交付了，驗(yàn)收的時候哪哪都是問題，完了廠家還信誓旦旦的說我的東西啥問題都沒有。就是符合標(biāo)準(zhǔn)。整個開始玩無賴，拿他一點(diǎn)折沒有。告他？官司拖2年都不一定打贏。還耽誤工期不說。用了吧，花錢買的心里全是憋屈，各種難受，
圖便宜最后受罪的還是甲方。

戰(zhàn)狼001

悲哀啊